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强化战略规划实现良性发展
□文鸽武斌郭建材程义鹏
近年来，工行河南省安阳分行坚持“积极化解不良、努力稳控存量、严格把好增量、切实打好基础”的总体导向，倡
导“树立风险意识，念好‘进、退、管’三字经”、1+3”的管理理念。经过三年的努力，信贷管理基础得到了强化，信贷资产质量得到了稳步提升。截至2016年6月末，该行三年来不良贷款总体呈“双降”趋势，不良贷款余额、不良率和法人客户不良贷款户数分别较2013年6月下降5965万元、2.74个百分点和31户，实现了一般法人逾期贷款剪刀差零余额、2013年以来新增法人融资客户零不良的好成绩。资产质量的提升，促进了全辖绩效等级的全面提升，该行在省行绩效排名由2013年末的13位，提升到2015年的第5位，今年二季度又提升至第4位。
新增投向把好“三定位”
根据安阳资源禀赋和支行信贷管理水平，2013年8月该行提出了资产业务“市行顶层设计、建立条线图谱、支行分类管理”的统一战略规划。
资产业务定位为“大力发展个人贷款”。树立“全行办个贷”的经营模式，在市区成立了6个支行个贷分中心，发挥整体优势，全面促进个人贷款业务快速发展。通过三年的不懈努力，该行个人贷款累计发放55.4亿元，个人贷款余额实现翻番，达到57.08亿元，超过法人贷款余额20.91万元。
公司业务定位为“大项目、大系统”为主。全力争揽涉及政府购买服务、民生及市政积极支持的重大基础产业项目。营销落地了西北绕城高速、安阳水务集团第八水厂、安阳人民医院、益和热力等项目贷款共计30亿元。与市政府签订了200亿元的政府购买项目服务协议，与县、区政府分别签订了战略合作协议，重点跟进安阳市重点支持的客户或项目，在服务实体经济中充分展现了工行大行形象。
小企业业务定位为批量营销为主，票据业务补充。以核心供应链、银证通、个性化网贷通为营销主打产品，支持小微企业发展，连续三年完成监管部门确定的“三个不低于”目标，且近年来新增小企业融资一直保持“零不良”。同时，坚持做大出口，把好入口，持续做大做强票据业务。2015年票据业务量(直贴+转贴）134.16亿元，位居省分行第二，今年上半年，业务量达67.05亿元，位居省分行第一，其中：小微企业贴现量40.08亿元，占比57.8%，较同期增加19.35亿元，增幅93.34%；实现利息收入7900万元，同比增加4800万元，增幅154.8%。不仅有力地支持了小微实体经济的发展，而且也成为收益的新支撑。
风险管理强化“三防范”
信用风险、道德风险、操作风险是该行资产业务面临的主要风险，如何提前预判并加以防范，事关重大。
管好风险源头，防范信用风险。要求客户经理真正做到“了解你的客户”，明确贷款用途，始终将第一还款来源是否充分作为重中之重，确保第二还款来源真实有效，同时充分利用好信贷集体会商制度，对新建信贷关系法人客户评级、授信及融资、存量法人客户增加授信业务等业务，各专业部门从不同角度提出防范风险意见，避免一个部门、一个人决定贷款权，切实做到业务发展与风险管理并重。
加强廉洁教育，防范道德风险。一方面通过“逢会必讲”、“签订承诺书”、设立“廉政专线”等方式，营造廉洁从业的良好氛围；另一方面定期组织监察室、内控保卫部深入企业进行廉政回访，向企业发放《廉政回访书》，通过开展廉洁教育、案件警示等形式，将触犯制度红线事件消灭在萌芽之中。通过采取以上措施，“不敢为”、“不愿为”廉洁从业理念目前已深入人心。
提高合规意识，防范操作风险。一是积极倡导合规文化，组织开展了合规文化演讲比赛和知识竞赛，开设了“合规大讲堂”，送合规文化到一线等活动，在全辖营造了“制度先行、敬畏制度、合规创造价值、视制度如生命”的合规文化氛围。二是及时将最新业务流程和操作细节传达至每一位员工，引导全员合规操作，同时定期进行信贷业务大检查，重点放在依法、合规等，有效杜绝操作风险。三是将省行下发的《信贷与投资业务“防假反假”基本操作三十条》及本行自行编制的《信贷业务贷后管理规范》汇编成册，人手一册，便于携带、学习和查阅，切实提高了“防假反假”意识和能力。
队伍管理突出“三强化”
加强队伍建设是做好信贷管理工作的基础和关键，该行坚持从日常培训、资质管理和优化人员结构入手，来增强从业人员的整体素质。
强化培训学习。建立了“周例会”集中学习制度、“以工代训”制度、“送产品、送政策”等信贷学习制度。三年来，共举行周例会96期，参训人员9120人次；“以工代训”共计12期（每期5周）参训人员117人次；“送产品、送政策”32次，共计解决问题71个；邀请省行及行外专家授课8次，参训人员1600人次。通过多种方式的业务培训，促使信贷人员整体素质得到显著提升。
强化资质管理。严格按照总、省行有关制度办法，对未达标的支行，逐行分析原因并制定整改方案。敦促信贷从业人员获取从业资质，对不能如期获得资质的取消任职资格，员工取消从业资格，并组织未达标人员参加专业资质考试专题培训，全面提高考试通过率。截至今年6月末，13家一级支行中已有12家全部达标，较年初增加5家，达标率92.3%；250名信贷从业人员拥有相应资质203人，占比81.2%。
强化素质提升。优化客户经理队伍，优先从青年大学生中选聘客户经理，并开展定向培训，重点从学习信贷政策、掌握新产品营销技能、撰写调查报告、查看企业报表、增强廉洁意识等几个方面入手，增强客户经理队伍综合素质。截至目前，客户经理人数由137人增加到160人，平均年龄由46岁降至43岁。目前，每一个支行都具备了1-2名熟悉信贷政策、撰写调查报告的业务骨干，有效带动支行信贷管理总体水平的提升。
资产处置实行“三集中”
根据不良贷款的现状，该行经过认真分析和研究，制定了不良贷款处置“三集中”管理机制。三年来，该行采取现金清收、呆账核销、批量转让等方式推进不良贷款清收处置，累计清收处置不良贷款3.22亿元，实现法人客户不良贷款清户38户。
实施人员集中。2013年6月，该行抽调部分懂业务、有资产处置及法律工作经验的人员集中负责全辖不良贷款处置，将原分散在支行管理的法人客户不良贷款由市行集中管理，并聘请行内外专家进行培训，提高了清收人员的素质。
实施资产集中。为强化不良资产的管理，提高不良贷款清收处置回收率，由集中人员统一负责不良贷款的清收处置工作。尤其是加强了对不良贷款抵质押物、查封财产等有效资产的管理和处置，统一协调法院等外部机构加快资产处置进程，切实推进了资产处置变现进程，最大限度减少处置损失。
实施绩效考评集中。人员和资产集中以后，为了更好地便于管理，提高清收效果，对清收人员的绩效工资由市行统一发放，制定了不良贷款清收处置绩效分配办法和清收奖励办法，根据工作成效计发绩效工资，对清收成效显著者，给予相应的奖励，有效地调动了清收人员工作积极性，
贷后管理落实“三互动”
为了切实加强贷后管理，建立了市行与支行、营销部门与管理部门、管理人员与客户经理互动的管理模式。
注重督导团队与支行的互动。市行成立5人法人贷后管理督导团队，直接到企业进行突击现场核查和风险排查，及时发现风险隐患并反馈支行，督促其采取有效措施加以防范。截至目前，共计发现问题21个，化解或整改17个，金额6.99亿元，信贷风险得到及时防范。
注重前台与中后台的互动。按月召开信贷业务联动会议及大户风险会诊会议，对全辖信贷资产质量整体管控情况进行整体预判，共筑风险防控基础，全面发挥部门合力，实现对信贷风险的早预警、早防控、早处理。对监测发现列入潜在风险客户，及时告知前台营销部门，共同商讨并制定风险化解方案，控制风险的发生和蔓延，严防潜在风险贷款发生逾期欠息。近年来，该行共计压缩潜在风险贷款8.6亿元，尤其是通过该行提前制定预案、省行的大力支持及市政府的沟通协调，先后化解和缓释了岷山集团、豫北金铅、三丰铜业、大众煤业等多户金额6.49亿元融资风险。
注重市行与支行的互动。建立“双包责任制”，市行信贷专业条线管理人员分包支行，客户经理分包企业，全面了解支行及企业最新情况，并有针对性的进行帮扶和指导。通过实行“双包责任制”，使支行的营销方向更加明确，营销效果更加显现，风险把控更加有力。
提前预警。对法人客户提前3个月下发到期贷款预警提示通知书，要求市行前台营销部门与支行共同研究逐户逐笔制定包括展期、再融资等方式在内的续贷或清收方案,通过提前制定展期或再融资等缓释风险客户7户，金额2.1亿元。临近结息日及时下发收息提示，督促支行再次核实账户资金情况；对监测发现风险的客户，第一时间采取得力的风险化解措施予以化解，确保该行融资安全。
提前审批。实行到期贷款预审批制度，对拟转办业务的，要求支行提前与企业沟通，达成共识，及时报送续办手续，早计划、早准备、早上报，确保提前一个月完成预审批，严防因手续审批不及时、手续不完备而造成风险。
提前介入。一方面，牢固树立“大信管”的管理理念，切实做到前伸后延，由过去信贷作业监督核准形式要件向深入企业把握实质性风险要素转变，提前介入，帮助前台解决发现的信贷业务问题，切实防范信贷风险。另一方面，支行和前台在确定营销对象后，信贷管理部就及时跟踪，提前对照产业政策、行业政策、信贷政策进行指导，提高了营销效率，有效规避了风险。
近年来，工行河南省安阳分行坚持“积极化解不良、努力稳控存量、严格把好增量、切实打好基础”的总体导向，倡
导“树立风险意识，念好‘进、退、管’三字经”、1+3”的管理理念。经过三年的努力，信贷管理基础得到了强化，信贷资产质量得到了稳步提升。截至2016年6月末，该行三年来不良贷款总体呈“双降”趋势，不良贷款余额、不良率和法人客户不良贷款户数分别较2013年6月下降5965万元、2.74个百分点和31户，实现了一般法人逾期贷款剪刀差零余额、2013年以来新增法人融资客户零不良的好成绩。资产质量的提升，促进了全辖绩效等级的全面提升，该行在省行绩效排名由2013年末的13位，提升到2015年的第5位，今年二季度又提升至第4位。
新增投向把好“三定位”
根据安阳资源禀赋和支行信贷管理水平，2013年8月该行提出了资产业务“市行顶层设计、建立条线图谱、支行分类管理”的统一战略规划。
资产业务定位为“大力发展个人贷款”。树立“全行办个贷”的经营模式，在市区成立了6个支行个贷分中心，发挥整体优势，全面促进个人贷款业务快速发展。通过三年的不懈努力，该行个人贷款累计发放55.4亿元，个人贷款余额实现翻番，达到57.08亿元，超过法人贷款余额20.91万元。
公司业务定位为“大项目、大系统”为主。全力争揽涉及政府购买服务、民生及市政积极支持的重大基础产业项目。营销落地了西北绕城高速、安阳水务集团第八水厂、安阳人民医院、益和热力等项目贷款共计30亿元。与市政府签订了200亿元的政府购买项目服务协议，与县、区政府分别签订了战略合作协议，重点跟进安阳市重点支持的客户或项目，在服务实体经济中充分展现了工行大行形象。
小企业业务定位为批量营销为主，票据业务补充。以核心供应链、银证通、个性化网贷通为营销主打产品，支持小微企业发展，连续三年完成监管部门确定的“三个不低于”目标，且近年来新增小企业融资一直保持“零不良”。同时，坚持做大出口，把好入口，持续做大做强票据业务。2015年票据业务量(直贴+转贴）134.16亿元，位居省分行第二，今年上半年，业务量达67.05亿元，位居省分行第一，其中：小微企业贴现量40.08亿元，占比57.8%，较同期增加19.35亿元，增幅93.34%；实现利息收入7900万元，同比增加4800万元，增幅154.8%。不仅有力地支持了小微实体经济的发展，而且也成为收益的新支撑。
风险管理强化“三防范”
信用风险、道德风险、操作风险是该行资产业务面临的主要风险，如何提前预判并加以防范，事关重大。
管好风险源头，防范信用风险。要求客户经理真正做到“了解你的客户”，明确贷款用途，始终将第一还款来源是否充分作为重中之重，确保第二还款来源真实有效，同时充分利用好信贷集体会商制度，对新建信贷关系法人客户评级、授信及融资、存量法人客户增加授信业务等业务，各专业部门从不同角度提出防范风险意见，避免一个部门、一个人决定贷款权，切实做到业务发展与风险管理并重。
加强廉洁教育，防范道德风险。一方面通过“逢会必讲”、“签订承诺书”、设立“廉政专线”等方式，营造廉洁从业的良好氛围；另一方面定期组织监察室、内控保卫部深入企业进行廉政回访，向企业发放《廉政回访书》，通过开展廉洁教育、案件警示等形式，将触犯制度红线事件消灭在萌芽之中。通过采取以上措施，“不敢为”、“不愿为”廉洁从业理念目前已深入人心。
提高合规意识，防范操作风险。一是积极倡导合规文化，组织开展了合规文化演讲比赛和知识竞赛，开设了“合规大讲堂”，送合规文化到一线等活动，在全辖营造了“制度先行、敬畏制度、合规创造价值、视制度如生命”的合规文化氛围。二是及时将最新业务流程和操作细节传达至每一位员工，引导全员合规操作，同时定期进行信贷业务大检查，重点放在依法、合规等，有效杜绝操作风险。三是将省行下发的《信贷与投资业务“防假反假”基本操作三十条》及本行自行编制的《信贷业务贷后管理规范》汇编成册，人手一册，便于携带、学习和查阅，切实提高了“防假反假”意识和能力。
队伍管理突出“三强化”
加强队伍建设是做好信贷管理工作的基础和关键，该行坚持从日常培训、资质管理和优化人员结构入手，来增强从业人员的整体素质。
强化培训学习。建立了“周例会”集中学习制度、“以工代训”制度、“送产品、送政策”等信贷学习制度。三年来，共举行周例会96期，参训人员9120人次；“以工代训”共计12期（每期5周）参训人员117人次；“送产品、送政策”32次，共计解决问题71个；邀请省行及行外专家授课8次，参训人员1600人次。通过多种方式的业务培训，促使信贷人员整体素质得到显著提升。
强化资质管理。严格按照总、省行有关制度办法，对未达标的支行，逐行分析原因并制定整改方案。敦促信贷从业人员获取从业资质，对不能如期获得资质的取消任职资格，员工取消从业资格，并组织未达标人员参加专业资质考试专题培训，全面提高考试通过率。截至今年6月末，13家一级支行中已有12家全部达标，较年初增加5家，达标率92.3%；250名信贷从业人员拥有相应资质203人，占比81.2%。
强化素质提升。优化客户经理队伍，优先从青年大学生中选聘客户经理，并开展定向培训，重点从学习信贷政策、掌握新产品营销技能、撰写调查报告、查看企业报表、增强廉洁意识等几个方面入手，增强客户经理队伍综合素质。截至目前，客户经理人数由137人增加到160人，平均年龄由46岁降至43岁。目前，每一个支行都具备了1-2名熟悉信贷政策、撰写调查报告的业务骨干，有效带动支行信贷管理总体水平的提升。
资产处置实行“三集中”
根据不良贷款的现状，该行经过认真分析和研究，制定了不良贷款处置“三集中”管理机制。三年来，该行采取现金清收、呆账核销、批量转让等方式推进不良贷款清收处置，累计清收处置不良贷款3.22亿元，实现法人客户不良贷款清户38户。
实施人员集中。2013年6月，该行抽调部分懂业务、有资产处置及法律工作经验的人员集中负责全辖不良贷款处置，将原分散在支行管理的法人客户不良贷款由市行集中管理，并聘请行内外专家进行培训，提高了清收人员的素质。
实施资产集中。为强化不良资产的管理，提高不良贷款清收处置回收率，由集中人员统一负责不良贷款的清收处置工作。尤其是加强了对不良贷款抵质押物、查封财产等有效资产的管理和处置，统一协调法院等外部机构加快资产处置进程，切实推进了资产处置变现进程，最大限度减少处置损失。
实施绩效考评集中。人员和资产集中以后，为了更好地便于管理，提高清收效果，对清收人员的绩效工资由市行统一发放，制定了不良贷款清收处置绩效分配办法和清收奖励办法，根据工作成效计发绩效工资，对清收成效显著者，给予相应的奖励，有效地调动了清收人员工作积极性，
贷后管理落实“三互动”
为了切实加强贷后管理，建立了市行与支行、营销部门与管理部门、管理人员与客户经理互动的管理模式。
注重督导团队与支行的互动。市行成立5人法人贷后管理督导团队，直接到企业进行突击现场核查和风险排查，及时发现风险隐患并反馈支行，督促其采取有效措施加以防范。截至目前，共计发现问题21个，化解或整改17个，金额6.99亿元，信贷风险得到及时防范。
注重前台与中后台的互动。按月召开信贷业务联动会议及大户风险会诊会议，对全辖信贷资产质量整体管控情况进行整体预判，共筑风险防控基础，全面发挥部门合力，实现对信贷风险的早预警、早防控、早处理。对监测发现列入潜在风险客户，及时告知前台营销部门，共同商讨并制定风险化解方案，控制风险的发生和蔓延，严防潜在风险贷款发生逾期欠息。近年来，该行共计压缩潜在风险贷款8.6亿元，尤其是通过该行提前制定预案、省行的大力支持及市政府的沟通协调，先后化解和缓释了岷山集团、豫北金铅、三丰铜业、大众煤业等多户金额6.49亿元融资风险。
注重市行与支行的互动。建立“双包责任制”，市行信贷专业条线管理人员分包支行，客户经理分包企业，全面了解支行及企业最新情况，并有针对性的进行帮扶和指导。通过实行“双包责任制”，使支行的营销方向更加明确，营销效果更加显现，风险把控更加有力。
提前预警。对法人客户提前3个月下发到期贷款预警提示通知书，要求市行前台营销部门与支行共同研究逐户逐笔制定包括展期、再融资等方式在内的续贷或清收方案,通过提前制定展期或再融资等缓释风险客户7户，金额2.1亿元。临近结息日及时下发收息提示，督促支行再次核实账户资金情况；对监测发现风险的客户，第一时间采取得力的风险化解措施予以化解，确保该行融资安全。
提前审批。实行到期贷款预审批制度，对拟转办业务的，要求支行提前与企业沟通，达成共识，及时报送续办手续，早计划、早准备、早上报，确保提前一个月完成预审批，严防因手续审批不及时、手续不完备而造成风险。
提前介入。一方面，牢固树立“大信管”的管理理念，切实做到前伸后延，由过去信贷作业监督核准形式要件向深入企业把握实质性风险要素转变，提前介入，帮助前台解决发现的信贷业务问题，切实防范信贷风险。另一方面，支行和前台在确定营销对象后，信贷管理部就及时跟踪，提前对照产业政策、行业政策、信贷政策进行指导，提高了营销效率，有效规避了风险。