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激扬文字写华章
□梁克水任柏州
2016年以来，地处沂蒙山腹地的工行山东省临沂分行，面对经济新常态，攻坚克难、勇于开拓，以拓、抓、控、补、学“五字”发力，写出了华丽的篇章，各项业务实现了稳步提升。
截至2016年12月末，该行本外币全部存款时点余额358.87亿元，较年初增加34.42亿元；本外币各项贷款（含贴现、不含银行卡）余额404.41亿元，较年初增加9.27亿元。其中，个人贷款较年初增32.64亿元，省分行排名第二；银行卡透支较年初增加6.08亿元，省分行排名第一。实现拨备前利润10.97亿元，实现净利润4.55亿元。2017年截至2月末，该行本外币全部存款（含同业）日均余额355.16亿元，较去年全年日均增加12.12亿元；本外币各项贷款（不含银行卡）余额420.91亿元，较年初增加16.5亿元，省分行排名第二。
同时，2016年实现无案件、无事故，并在人民银行组织的反洗钱自律评估中，被评为“A”级金融机构。
突出一个“拓”字
即拓客户、拓市场，努力打造客户发展新格局。
拓展零售业务市场，实现个人金融业务新跃升。第一，储蓄存款上规模，市场占比提份额。瞄准代发工资、客户拓展，不惟计划，只惟市场，实现储蓄存款日均和时点两个维度上的份额提升，确保存量、增量当地四大行占比第二，力争第一。第二，坚定目标，不遗余力做大做强理财、基金、代理保险业务。强化激励政策，开展形式多样的推介活动，继续保持本行网均理财、基金、代理保险销售系统内的领先地位。第三，集中力量，实现私人银行业务的突破发展。充实分行私人银行中心人员，落实支行财顾配备，探讨私人银行营销管理一体化的运作模式，大力开展私人银行非金融活动，组织客户检查身体，给客户订阅刊物，强化私人银行客户的维护。
拓展优质信贷市场，增强对公业务发展后劲。一是提升纳税百强信贷占比，实现纳税百强企业结算账户在本行的全覆盖。二是扩大规模以上企业融资关系，开展支行负责人“进走访”活动，深入了解重点企业、项目、园区生产经营状况和实际融资需求，实现快速增长。三是优选区域龙头房地产开发企业，选择资质高、位置好、综合实力强的开发企业和项目，进行择优支持。
强化一个“抓”字
即抓存款、抓贷款，夯实经营发展基础。
突出存款基础作用。第一，积极营销在职职工社保卡，拓宽储蓄存款增存源头。第二，以客户包分层营销管理为重点，促进公司存款较快增长。第三，抓好电子渠道和全产品推介，增强客户黏性。
狠抓贷款不动摇。紧紧围绕临沂区域经济特点，抓好弱周期项目和优质生产制造业项目的同步推进落地，抓好优质法人大客户的维护与提升。一方面，深入推进弱周期项目营销，结合区域经济特点，在旅游、教育大班额、物流等优势行业持续发力，做好市场巩固与提升；另一方面抓住省行对双百优质客户拟集中增信的机遇，扩大优质信贷市场的占比份额。同时，着力做大个贷分期规模，坚持高管拓户措施落地，争揽按揭资源，增设个贷中心，确保个人按揭、银行卡分期的持续健康发展。
把握一个“控”字
即控制贷款劣变，打赢资产质量攻坚战。
一是重缓释，继续打好信贷资产质量保卫战。对现有的高风险客户进行分类疏导、分策化解，加快风险处置进度，积极寻求当地政府的政策支持，最大限度保证本行债权安全，实现信贷风险的有序释放。二是重防治，切实管控新增融资风险。进一步前移风险防控关口，贴近客户和工作实际，严格准入管理。三是重处置，加快不良贷款集中处置进度。进一步充实风险处置力量，完善工作制度，对当年劣变的大额不良资产，统筹全辖资源实施快速处置，为经营发展腾挪空间。四是重问责，提升信贷经营和管理水平。不断增强制度约束能力，进一步加大对全辖信贷从业人员的经营问责、违规问责力度，从而保证信贷稳健经营和持续发展。
重视一个“补”字
即补足对公业务发展短板，坚决扭转市场下滑局面。
首先补责任落实。突出存款一把手工程，不仅将存款作为面子，更作为吃饭保暖的里子，作为利润提升的棋子，活、定、短、长组合好。其次补产品匹配。做好与融资占比适当的结合文章，匹配一定比例的保证金产品，如银行承兑汇票、保函，通过产品增加公司存款稳定性。再次补“活水”营销。建立新客户营销奖励机制，激发各级干部员工参与营销的积极性，凡是新营销的客户，按照日均贡献给予一定计价奖励，把存款的“活水”引进来；同时抓好国际业务精准客户营销，努力提升市场份额。
坚持一个“学”字
即统筹兼顾抓好员工培训、内控案防和警示教育，严格落实党员的“三会一课”制度，促进各项业务健康和谐发展。
一是积极做好员工教育培训工作。重视合规文化建设，持续开展反腐倡廉教育，引导员工管住心神，管住行为，守住清白，自觉抵御诱惑，达到“不想违规、不能违规、不敢违规”的教育效果。二是严格落实“三会一课”制度。持续加强基层党组织的思想建设，开展好党内集中教育活动，组织形式多样的主题党日和创先争优活动，激励广大党员干部立足本职、积极进取、担当有为。三是重视员工工作，增强凝聚力和战斗力。牢固树立“以人为本、和谐共进”的理念，以事业平台成就员工，用关心关爱温暖员工，充分激发广大员工的工作热情和积极性。
2016年以来，地处沂蒙山腹地的工行山东省临沂分行，面对经济新常态，攻坚克难、勇于开拓，以拓、抓、控、补、学“五字”发力，写出了华丽的篇章，各项业务实现了稳步提升。
截至2016年12月末，该行本外币全部存款时点余额358.87亿元，较年初增加34.42亿元；本外币各项贷款（含贴现、不含银行卡）余额404.41亿元，较年初增加9.27亿元。其中，个人贷款较年初增32.64亿元，省分行排名第二；银行卡透支较年初增加6.08亿元，省分行排名第一。实现拨备前利润10.97亿元，实现净利润4.55亿元。2017年截至2月末，该行本外币全部存款（含同业）日均余额355.16亿元，较去年全年日均增加12.12亿元；本外币各项贷款（不含银行卡）余额420.91亿元，较年初增加16.5亿元，省分行排名第二。
同时，2016年实现无案件、无事故，并在人民银行组织的反洗钱自律评估中，被评为“A”级金融机构。
突出一个“拓”字
即拓客户、拓市场，努力打造客户发展新格局。
拓展零售业务市场，实现个人金融业务新跃升。第一，储蓄存款上规模，市场占比提份额。瞄准代发工资、客户拓展，不惟计划，只惟市场，实现储蓄存款日均和时点两个维度上的份额提升，确保存量、增量当地四大行占比第二，力争第一。第二，坚定目标，不遗余力做大做强理财、基金、代理保险业务。强化激励政策，开展形式多样的推介活动，继续保持本行网均理财、基金、代理保险销售系统内的领先地位。第三，集中力量，实现私人银行业务的突破发展。充实分行私人银行中心人员，落实支行财顾配备，探讨私人银行营销管理一体化的运作模式，大力开展私人银行非金融活动，组织客户检查身体，给客户订阅刊物，强化私人银行客户的维护。
拓展优质信贷市场，增强对公业务发展后劲。一是提升纳税百强信贷占比，实现纳税百强企业结算账户在本行的全覆盖。二是扩大规模以上企业融资关系，开展支行负责人“进走访”活动，深入了解重点企业、项目、园区生产经营状况和实际融资需求，实现快速增长。三是优选区域龙头房地产开发企业，选择资质高、位置好、综合实力强的开发企业和项目，进行择优支持。
强化一个“抓”字
即抓存款、抓贷款，夯实经营发展基础。
突出存款基础作用。第一，积极营销在职职工社保卡，拓宽储蓄存款增存源头。第二，以客户包分层营销管理为重点，促进公司存款较快增长。第三，抓好电子渠道和全产品推介，增强客户黏性。
狠抓贷款不动摇。紧紧围绕临沂区域经济特点，抓好弱周期项目和优质生产制造业项目的同步推进落地，抓好优质法人大客户的维护与提升。一方面，深入推进弱周期项目营销，结合区域经济特点，在旅游、教育大班额、物流等优势行业持续发力，做好市场巩固与提升；另一方面抓住省行对双百优质客户拟集中增信的机遇，扩大优质信贷市场的占比份额。同时，着力做大个贷分期规模，坚持高管拓户措施落地，争揽按揭资源，增设个贷中心，确保个人按揭、银行卡分期的持续健康发展。
把握一个“控”字
即控制贷款劣变，打赢资产质量攻坚战。
一是重缓释，继续打好信贷资产质量保卫战。对现有的高风险客户进行分类疏导、分策化解，加快风险处置进度，积极寻求当地政府的政策支持，最大限度保证本行债权安全，实现信贷风险的有序释放。二是重防治，切实管控新增融资风险。进一步前移风险防控关口，贴近客户和工作实际，严格准入管理。三是重处置，加快不良贷款集中处置进度。进一步充实风险处置力量，完善工作制度，对当年劣变的大额不良资产，统筹全辖资源实施快速处置，为经营发展腾挪空间。四是重问责，提升信贷经营和管理水平。不断增强制度约束能力，进一步加大对全辖信贷从业人员的经营问责、违规问责力度，从而保证信贷稳健经营和持续发展。
重视一个“补”字
即补足对公业务发展短板，坚决扭转市场下滑局面。
首先补责任落实。突出存款一把手工程，不仅将存款作为面子，更作为吃饭保暖的里子，作为利润提升的棋子，活、定、短、长组合好。其次补产品匹配。做好与融资占比适当的结合文章，匹配一定比例的保证金产品，如银行承兑汇票、保函，通过产品增加公司存款稳定性。再次补“活水”营销。建立新客户营销奖励机制，激发各级干部员工参与营销的积极性，凡是新营销的客户，按照日均贡献给予一定计价奖励，把存款的“活水”引进来；同时抓好国际业务精准客户营销，努力提升市场份额。
坚持一个“学”字
即统筹兼顾抓好员工培训、内控案防和警示教育，严格落实党员的“三会一课”制度，促进各项业务健康和谐发展。
一是积极做好员工教育培训工作。重视合规文化建设，持续开展反腐倡廉教育，引导员工管住心神，管住行为，守住清白，自觉抵御诱惑，达到“不想违规、不能违规、不敢违规”的教育效果。二是严格落实“三会一课”制度。持续加强基层党组织的思想建设，开展好党内集中教育活动，组织形式多样的主题党日和创先争优活动，激励广大党员干部立足本职、积极进取、担当有为。三是重视员工工作，增强凝聚力和战斗力。牢固树立“以人为本、和谐共进”的理念，以事业平台成就员工，用关心关爱温暖员工，充分激发广大员工的工作热情和积极性。