本报讯（陈雅丽）今年以来，工行河北省衡水分行认真落实上级行零售业务旺季工作要求，积极发挥高管带动作用，推动私银全辖办，强化对个人优质客户的全面营销，推动了私银业务的快速增长。到1月末，该行私银客户较年初增加15户，跻身全国二级分行前十强，旺季营销第二阶段综合排名居省分行第二位。到2月底，该行私银客户较年初增加30户，超额完成省行旺季营销任务13户，是省分行惟一完成2月任务目标的分行。
    早谋划、重落实，行动上见成效。一是及时布局。自去年12月份进入旺季营销以来，该行按照上级行任务部署，及时制定了私人银行业务旺季营销方案，明确了私银对拉动“中收”（中间业务收入）增长的核心地位，确定了各项重要指标、任务以及奖惩措施，提早进入旺季营销的“作战”状态。二是上下统一。以行领导包行宣讲、视频晨会等方式，层层传达贯彻分行工作要求和绩效挂钩标准，做到全网点、全人员、全覆盖，明确工作方向，充分调动各方面的积极性和主动性，形成全辖发力、聚焦私银的良好态势。三是高管示范。启动了“高管抓高端”私银营销竞赛活动，逐人确定目标客户，由各级“一把手”率先带动，各支行、网点同步跟进，紧抓元旦、春节等节日时机，开展多种形式的营销活动，对私人银行客户、潜力客户以及100万元以上财富客户进行上门走访，了解客户需求、宣传工行产品。
    细分类、找痛点，营销上巧介入。一方面甄选清单。应用好数据工具，及时进行目标客户的遴选，梳理下发500万元以上客户清单，合理配置营销资源，组织各支行对清单内客户逐一对接，及时了解和解决客户需求，掌握和挖转客户在行外资产，努力实现“全营销、全走访、全提升”。一方面强力揽客。充分发挥分层营销维护优势，每周在微信群、邮箱中通报各支行私人银行重点指标进度，对零达标、零销售支行进行重点督导和帮扶。各支行也加快相关资料的收集整理，加大目标客户的签约力度，迅速提升签约客户规模，扩充资源储备。同时适时配置。坚持存量稳提和增量扩容相结合的思路，加强对管户客户经理私人银行客户到期产品承接的督导工作，确保私人银行产品余额不下降；还加强新签约客户产品的配置工作，力争做到签约一户、配置一户。
    抓联动、促配合，管理上做功课。首先自上而下推动。分行主管行长定期召开私银业务座谈会，每周听取私银专业客户维护、提升工作汇报。分行私银团队分包支行，直接对客户进行一对一交流沟通指导，实行全资产营销策略，促进存款、资产和客户“三线并进”。其次以点带面引领。从城区一、二级支行和县域支行三个层面，各确立一家重点支行做为标杆行，对标杆支行加强资源、政策倾斜，要求标杆支行客户指标逐户落实责任人，完成必保目标，高标准引领私人银行业务发展。再次由小做大育客。坚持“精品客户”的养护路线，围绕客户收益最大化，强化客户的长期引导和培育，完善定期跟踪回访机制，对不同需求的客户适时调配差异化产品服务方案，引导客户资金分散购买期限不同的产品，有效规避客户投资风险，也避免了同业他行挖转，提升了客户留存率和满意度。