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小卡片描绘大篇章
□李致远孙茜萍
工行河南省焦作分行以提升市场竞争力为主线，以客户拓展为基础，持续渗透信用卡产品，加快信用卡业务转型发展，挖掘“小卡片”的“大潜力”，描绘出“小卡片”的“大篇章”。2016年末，该行发卡量达到7.15万张，其中新发卡1.74万张；信用卡消费额达到30.5亿元,较上年净增7.5亿元；分期付款余额5497万元，新增3864万元；实现银行卡中间业务收入1555万元，同比增长26.24%；透支规模2.55亿元，新增5313万元；二维码商户新增2918户；信用卡不良率1.44%，低于省行平均不良率1.02个百分点，省行排名第三。今年截至3月20日,发卡新增4177张,客户净增1933户；分期付款余额6955万元，较年初净增1458万元；信用卡中间业务收入354万元，较同期增幅24.24%。
突出重点拓市场
焦作分行梳理客户群体，明确发卡对象，及时传导总、省行重点发卡政策，深入开展9944发卡、大来卡、手机信用卡、万事达公务卡等重点产品的宣传营销，夯实发展基础，扩大发卡规模。
焦作分行将“9944”项目作为增加有效发卡、拓展优质信用卡客户的重要抓手，瞄准已预审批无信用卡的借记卡客户，分解目标，精准营销；利用叫号机、柜面快速识别系统，发挥网点柜员、大堂经理、客户经理营销前台的“触角”作用，纵深推进“9944”项目精确营销；瞄准个人信用消费贷款白名单客户、购车分期客户、个贷客户等目标客户群，将信用卡营销与其他业务有机融合，整体联动，持续渗透配发信用卡，推动了发卡量的稳步增长。
借助工总行推出的大来卡及非国企卡免年费优惠政策营销。积极与企业对接，扩大宣传力度，组成专项营销小组开展业务宣讲，批量营销辖内优质客户的非国企卡，抢占了信用卡市场。紧跟总、省行发展导向，加快信用卡重点产品的推广营销。分阶段、分产品进行业务营销，层层递进，在2016年一季度把握总行免年费的政策，大力开展大来卡营销；依托总、省行业务支持创新营销手机信用卡；依托万事达卡产品优势，开展万事达公务卡营销，仅去年四季度万事达公务卡就发卡1600多张。同时，该行“抓大不放小”，瞄准财政预算、军队武警、国企和非国企四大类目标客户，有针对性地开展二次营销和客户维护，扩大了发卡量。
依托优质产品对接需求客户。为进一步扩大发卡量，该行以“逆向思维”依托产品特点，将差异化的产品推荐给有需求对接的客户。以多币种和全币种信用卡“免外币兑换手续费”的优势，吸引高端商务客户以及出国旅游等目标客户，开展精准营销；加快推广工银HCE云闪付信用卡、三星Pay、苹果Pay等移动支付产品线，突出线下非接触式“闪付”和线上一次绑定、一次验密、一键支付等特色，以便捷流畅的支付体验，争揽了成长性好、交易频繁的年轻活跃客户；通过总行与长隆度假区、南方航空等推出的联名卡，打响品牌影响力，特别是在节假期间、寒暑假期间加大推广，扩大发卡量。
向“分期付款”要效益
在积极拓展自由分期、小微逸贷、现金分期等产品线的基础上，焦作分行于2016年上半年率先开展定制分期业务，抢占焦作市前期的市场空白，抓住定制分期卡这一分期业务的“拳头”产品，做宽领域、做多渠道，有效解决制约分期业务发展的产品单一、领域不宽、增长不可持续等问题。加强与市政单位的关系维护，通过高层对接，提早介入，大力宣传公务员定制分期业务，以此为切入点，激活客户分期活力，重拳出击，实现分期业务快速发展；针对符合授信政策、使用频繁、额度要求较高的客户，尤其是私人银行客户、行内高资产客户、申请调额客户等，综合考虑其资产、身份、预审批额度及资金需求等因素，按照授信规则，为其配发可用于普通消费的信用卡和仅限办理分期的定制分期卡，既有效满足了客户额度需求，又最大限度挖掘和提升了客户贡献。
与此同时，该行结合大众消费行业领域常态化的特点，持续与当地大型商场开展系列促销活动，用好用活短信、现金分期等产品和渠道，在符合总行费率政策前提下，运用利率杠杆，结合产品特色，实行差异化管理，提高了客户普通消费转分期的转换率，进一步扩大了分期业务规模。
把收单业务做大做优
有效提升重点市场竞争能力。该行紧盯焦作市建材市场、小商品批发市场等各专业市场，同时锁定目标客户，以收单业务为切入点，开展一揽子金融业务合作。在锁定综合收益的基础上，勇于亮剑，整体联动，通过多次上门接触，介绍工行优质的收单服务，最终将与他行合作多年的中石化焦作分公司成功争揽为该行大型优质商户，批量安装POS49台，实现中间业务收入40余万元。
注重加强营销信息的搜索。2016年初，在得知与焦作丹尼斯合作多年的某行签约到期后，该行多次上门推介工行MIS（管理信息系统）项目,以焦作三维广场、王府井、温县盛宏百货、博爱新世纪生活广场安装工行MIS项目为例，讲解MIS对于企业财务管理的功能以及焦作分行在焦作市场上MIS项目的实力。诚实于心，谋事于人，通过不懈的努力，焦作丹尼斯最终将扩建后的丹尼斯店全部与该行开展一揽子业务合作，签订了《银企合作一体化协议》，增加了代发工资、对公结算账户、个人网银等一系列业务，目前丹尼斯项目设备已经进入采购阶段，投产后预计将为该行每年带来150万元的中间业务收入。
推进收单商户网格化营销。抓住网点从交易结算型向营销服务型转变的契机，以网点为圆心，以周边商户为半径，将收单商户营销服务职能落到网点，按照街区划分商户资源，全面开展商户网格化营销。并把收单业务下沉至网点，体现“谁营销、谁维护、谁受益”，依托营业网点营销辐射作用，快速做大商户规模。
加速线上线下收单一体化发展。依托互联网金融发展的东风，充分发挥互联网金融和支付产品的撬动作用，强力开展二维码商户营销，使二维码成为焦作市场上叫得响的支付工具。全方位满足商户和客户的各种场景服务需求，强势铺开“扫街”行动，巩固了收单市场竞争优势；加强内部协调配合，打破固有的工作分配，全员上阵，提高工作效率，针对二维码商户业务办理，重新分工，各司其职，从资料审核、建立台账，到制作二维码档案，每个环节规范有序，加快业务办理进度，使营销成果落地开花，抢占了业务市场。
工行河南省焦作分行以提升市场竞争力为主线，以客户拓展为基础，持续渗透信用卡产品，加快信用卡业务转型发展，挖掘“小卡片”的“大潜力”，描绘出“小卡片”的“大篇章”。2016年末，该行发卡量达到7.15万张，其中新发卡1.74万张；信用卡消费额达到30.5亿元,较上年净增7.5亿元；分期付款余额5497万元，新增3864万元；实现银行卡中间业务收入1555万元，同比增长26.24%；透支规模2.55亿元，新增5313万元；二维码商户新增2918户；信用卡不良率1.44%，低于省行平均不良率1.02个百分点，省行排名第三。今年截至3月20日,发卡新增4177张,客户净增1933户；分期付款余额6955万元，较年初净增1458万元；信用卡中间业务收入354万元，较同期增幅24.24%。
突出重点拓市场
焦作分行梳理客户群体，明确发卡对象，及时传导总、省行重点发卡政策，深入开展9944发卡、大来卡、手机信用卡、万事达公务卡等重点产品的宣传营销，夯实发展基础，扩大发卡规模。
焦作分行将“9944”项目作为增加有效发卡、拓展优质信用卡客户的重要抓手，瞄准已预审批无信用卡的借记卡客户，分解目标，精准营销；利用叫号机、柜面快速识别系统，发挥网点柜员、大堂经理、客户经理营销前台的“触角”作用，纵深推进“9944”项目精确营销；瞄准个人信用消费贷款白名单客户、购车分期客户、个贷客户等目标客户群，将信用卡营销与其他业务有机融合，整体联动，持续渗透配发信用卡，推动了发卡量的稳步增长。
借助工总行推出的大来卡及非国企卡免年费优惠政策营销。积极与企业对接，扩大宣传力度，组成专项营销小组开展业务宣讲，批量营销辖内优质客户的非国企卡，抢占了信用卡市场。紧跟总、省行发展导向，加快信用卡重点产品的推广营销。分阶段、分产品进行业务营销，层层递进，在2016年一季度把握总行免年费的政策，大力开展大来卡营销；依托总、省行业务支持创新营销手机信用卡；依托万事达卡产品优势，开展万事达公务卡营销，仅去年四季度万事达公务卡就发卡1600多张。同时，该行“抓大不放小”，瞄准财政预算、军队武警、国企和非国企四大类目标客户，有针对性地开展二次营销和客户维护，扩大了发卡量。
依托优质产品对接需求客户。为进一步扩大发卡量，该行以“逆向思维”依托产品特点，将差异化的产品推荐给有需求对接的客户。以多币种和全币种信用卡“免外币兑换手续费”的优势，吸引高端商务客户以及出国旅游等目标客户，开展精准营销；加快推广工银HCE云闪付信用卡、三星Pay、苹果Pay等移动支付产品线，突出线下非接触式“闪付”和线上一次绑定、一次验密、一键支付等特色，以便捷流畅的支付体验，争揽了成长性好、交易频繁的年轻活跃客户；通过总行与长隆度假区、南方航空等推出的联名卡，打响品牌影响力，特别是在节假期间、寒暑假期间加大推广，扩大发卡量。
向“分期付款”要效益
在积极拓展自由分期、小微逸贷、现金分期等产品线的基础上，焦作分行于2016年上半年率先开展定制分期业务，抢占焦作市前期的市场空白，抓住定制分期卡这一分期业务的“拳头”产品，做宽领域、做多渠道，有效解决制约分期业务发展的产品单一、领域不宽、增长不可持续等问题。加强与市政单位的关系维护，通过高层对接，提早介入，大力宣传公务员定制分期业务，以此为切入点，激活客户分期活力，重拳出击，实现分期业务快速发展；针对符合授信政策、使用频繁、额度要求较高的客户，尤其是私人银行客户、行内高资产客户、申请调额客户等，综合考虑其资产、身份、预审批额度及资金需求等因素，按照授信规则，为其配发可用于普通消费的信用卡和仅限办理分期的定制分期卡，既有效满足了客户额度需求，又最大限度挖掘和提升了客户贡献。
与此同时，该行结合大众消费行业领域常态化的特点，持续与当地大型商场开展系列促销活动，用好用活短信、现金分期等产品和渠道，在符合总行费率政策前提下，运用利率杠杆，结合产品特色，实行差异化管理，提高了客户普通消费转分期的转换率，进一步扩大了分期业务规模。
把收单业务做大做优
有效提升重点市场竞争能力。该行紧盯焦作市建材市场、小商品批发市场等各专业市场，同时锁定目标客户，以收单业务为切入点，开展一揽子金融业务合作。在锁定综合收益的基础上，勇于亮剑，整体联动，通过多次上门接触，介绍工行优质的收单服务，最终将与他行合作多年的中石化焦作分公司成功争揽为该行大型优质商户，批量安装POS49台，实现中间业务收入40余万元。
注重加强营销信息的搜索。2016年初，在得知与焦作丹尼斯合作多年的某行签约到期后，该行多次上门推介工行MIS（管理信息系统）项目,以焦作三维广场、王府井、温县盛宏百货、博爱新世纪生活广场安装工行MIS项目为例，讲解MIS对于企业财务管理的功能以及焦作分行在焦作市场上MIS项目的实力。诚实于心，谋事于人，通过不懈的努力，焦作丹尼斯最终将扩建后的丹尼斯店全部与该行开展一揽子业务合作，签订了《银企合作一体化协议》，增加了代发工资、对公结算账户、个人网银等一系列业务，目前丹尼斯项目设备已经进入采购阶段，投产后预计将为该行每年带来150万元的中间业务收入。
推进收单商户网格化营销。抓住网点从交易结算型向营销服务型转变的契机，以网点为圆心，以周边商户为半径，将收单商户营销服务职能落到网点，按照街区划分商户资源，全面开展商户网格化营销。并把收单业务下沉至网点，体现“谁营销、谁维护、谁受益”，依托营业网点营销辐射作用，快速做大商户规模。
加速线上线下收单一体化发展。依托互联网金融发展的东风，充分发挥互联网金融和支付产品的撬动作用，强力开展二维码商户营销，使二维码成为焦作市场上叫得响的支付工具。全方位满足商户和客户的各种场景服务需求，强势铺开“扫街”行动，巩固了收单市场竞争优势；加强内部协调配合，打破固有的工作分配，全员上阵，提高工作效率，针对二维码商户业务办理，重新分工，各司其职，从资料审核、建立台账，到制作二维码档案，每个环节规范有序，加快业务办理进度，使营销成果落地开花，抢占了业务市场。