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众志成城谋破局（续）
（上接一版）随着新型城镇化建设步伐加速，每年都有不少城市棚户区改造项目上马，争揽拆迁补偿资金已经成为各家银行储蓄存款增长最直接最有效的方式，竞争异常激烈。该行成立专班，及时捕捉信息，抓住时机，全面公关，提前介入，建立严格细致的拆迁项目资源挖掘、储备、跟踪、组织推动及监测考核机制，制定一揽子个人客户金融服务方案，有针对性地搞好产品对接和客户维护。据介绍，该行2017年全年落地拆迁项目59个，批量拓展个人客户3.61万人，争揽个人资金31.12亿元；2018年第一季度落地拆迁项目11个，批量拓展个人客户1万人，争揽个人资金10亿元。
各类商户是零售业务的庞大客户群体，该行在全省确定了139个目标商品批发市场，通过发展工银商友俱乐部，确立以网点为中心，辐射周边商场、公司、专业市场、个体工商户的营销模式和二维码聚合支付、商友POS、商友收款管家等创新产品，力拓中小商户客户集群式发展，有效扩大了客户经营资金在该行的沉淀规模。截至2018年3月末，全辖存量商友客户达42.8万人，2017年以来新增4.29万人；商友客户资产达563.33亿元，2017年以来新增34.47亿元。
该行历来重视服务社会民生，以推广社会保障卡为切入点，以提供综合化金融服务为手段，努力改进社保领域的金融服务，实现了服务社会民生与自身发展壮大的有机结合。面对规模庞大的持卡人群，各级机构充分发挥工行在科技、网点、服务等方面的优势，努力为广大持卡人提供贴心便利的服务，推出社保卡即时补换卡、即时新发卡、银行端单点挂失等创新业务；对于行动不便、卧病在床的老年客户，还“特事特办”，提供上门服务。2017年社保卡新增140万张，是上年发卡量的5倍，今年一季度又累计办卡38万张，社保卡总量达到433.99万张。
河南是人口大省、也是农业大省，其中农村人口占50%。近年来，该行注重做宽做实县域客户群，指导所辖106个县域支行主动将服务链条向农村延伸，大力提升农村市场的获客能力。据统计，2017年县域支行储蓄存款新增额达到76.82亿元，占全行储蓄存款总增量的63.48%；县域支行储蓄存款余额已经占到全行总余额的35%。
经过全辖上下团结一致的艰苦奋战，该行个人客户数量实现了新突破，2017年末总量达到2994万户，比上年末增长11%。与中部6省兄弟行相比，该行个人客户数量和近三年累计增幅均排名第一。2017年个人有效客户新增126.6万户，日均金融资产1万元以上和5万元以上的个人客户分别新增8.6万户、8.1万户；信用卡客户净增50.6万户，是上年的2.5倍，信用卡数量新增114万张，是前三年历史均值的2.9倍，发卡总量和新增量均稳居同业第一。
改革创新发掘内部潜能
为了确保零售业务能够持续稳健发展，工行河南分行主动适应市场变化，加大机制创新和管理改革力度，建立健全了一系列经营管理的长效机制，对于挖掘内部潜能、增添零售业务动能起到了较好的促进保障作用。
在组织领导机制上，他们在省分行层面成立了零售业务市场策略委员会，定期研究零售业务经营状况，分析市场竞争动态，制定营销服务策略，搞好高层设计，为全辖零售业务发展提供方向性指导。
在考核评价机制上，他们从河南的实际出发，制定了零售业务“三评价一考核”详细办法，突出竞争力导向，按季大排队并向全辖公布考评结果，将各级班子管理人员的责任不断压实。同时，制定实施了《个人理财客户经理综合积分考评细则》以及个贷客户经理、网点负责人的管理考核办法，对客户经理实行双线和直通式考核，进一步强化了对网点负责人和客户经理日常履职行为的管理。
该行还构建了分类指导、典型推动、重点拓进的工作机制，在全辖选择了100家支行作为零售业务重点发展支行，通过实施差异化管理措施，给予必要的资源倾斜和具体帮扶，激发其经营活力，支持其发挥引领带动作用。省分行和各二级分行领导以及业务部门实行分包责任制，帮助重点支行争先创优。省分行还建立了考评奖罚制度，对百家重点支行实行动态管理，年度达不到考核标准的单位就会被调整退出重点支行行列，并会受到提醒约谈、书面检查、扣减绩效、岗位调整等处罚，从而有效地强化了支行的危机意识与责任意识，无形中在在各支行中形成一种“比学赶帮超”的竞赛氛围，打造出一批先进标杆支行，有效地带动了全辖零售业务的跨越式发展。
在业务队伍建设上，该行也通过管理体制和机制的优化改革，加快五支骨干队伍的建设。一是建立了1195名的个人理财经理队伍，二是建立了680名的个贷客户经理队伍和14家个贷业务中心，三是建立了200支外拓营销团队，四是建立了15支远程客户维护团队，五是建立了专门为极高净值客户群体提供专业化个性化服务的柔性团队、成立了河南区域工银家族办公室。骨干队伍力量的加强，进一步夯实了零售业务可持续发展的组织基础。
在风险管理机制上，该行严格落实从严治行的各项要求，制定了个人业务风险图谱，开展“一月一主要风险点”排查活动，进行代客操作、汽车分期、个人住房按揭项目延迟交付、个贷批量还款、批量违约风险排查及智能网点电子银行业务风险排查等专项治理。对于“飞单”私售、个人客户信息安全、“双录”管理、个贷审批、U盾发放、移动外派终端使用、信用卡领卡和发卡受理、特约商户准入等重大风险点，都提出了明确的防范要求，制定了严格的治理措施。风险管理机制的建立完善，在一定程度上解决了业务管理、产品销售与风险治理之间的矛盾，防范了风险事件和案件的发生，促进了零售业务的快速健康发展。2017年末，该行个人贷款不良率仅为0.62%，较年初下降0.15个百分点；个人逾期贷款剪刀差较年初压降4.14亿元，圆满完成总行下达的计划。
机制创新和管理改革，有效地调动了内部潜能，显著提升了零售业务的贡献度。据2017年末统计，该行的储蓄存款增量已占全部存款增量的56.6%，个人住房贷款增量更是占到全部贷款增量的77%，零售中间业务收入占全行中收总额的56.8%，大零售营业贡献占全行营业贡献的68.4%。特别是零售业务实现中间业务收入27.5亿元，继续稳居同业之首；零售业务营业贡献度，高于全国工行系统平均水平26个百分点，比上年末提高了9个百分点。
凝心聚力竞相创优争先
在近年来零售业务市场极具挑战竞争，甚至在很多时候处于比较被动的局面下，工行河南分行广大干部员工展示出了不惧困难、勇于竞争、开拓进取、积极向上、努力拼搏的良好状态，各级行领导班子对大零售战略重要性的认识和应对复杂局面的能力明显增强，大零售条线干部员工的士气高涨、精神振奋，先进单位和先进个人层出不穷，零售业务的经营绩效和整体竞争力显著提升。
郑州分行全力推进全量客户战略，以提升客户体验为目标，不断优化产品设计、业务流程、场景营造、平台搭建和关系维护，夯实储蓄业务客户基础，竞争发展能力取得新提高。2018年第一季度，本外币储蓄存款新增52.6亿元，余额突破1000亿元目标，成为工行系统继广州、成都、武汉、西安之后的第五家余额超千亿的省会城市行，在同业中确立和巩固了市场领先优势。据了解，河南分行所辖18家二级分行中，一季度有12家储蓄存款新增额名列同业第一，其中7家保持连续三个月领跑同业的良好态势。
名列全国工行系统重点城市行“十强”之列的平顶山分行，把大零售战略与重点城市行战略有机结合起来，使二者相互促进、相得益彰，有力地推动了零售业务全面高质量发展。2017年，该行个人金融资产较年初新增27.83亿元，储蓄存款新增7.5亿元，位居同业第一，被省分行评为大零售组织推动先进单位、个人金融专业先进单位、网络金融专业先进单位、银行卡专业先进单位、私人银行专业先进单位；2018年第一季度又创佳绩，荣获“零售业务旺季营销综合贡献奖”一等奖。
位于“焦裕禄精神”发源地的开封分行，零售业务一度发展滞后。他们学习发扬焦裕禄的艰苦奋斗精神，决心打赢储蓄存款翻身仗，今年一季度储蓄存款新增16.75亿元，刷新储蓄增量历史纪录；四大行占比达35.7%，历经八年，重夺储蓄存款余额、新增“双第一”；日均新增8.5亿元，名列同业第二，创历史最好纪录；辖内5家县域支行，有4家县行位居同业第一，创造了建行以来最好水平。
郑州分行所辖郑花支行，是河南工行系统屈指可数的荣获全国银行业“百佳”支行殊荣的城区支行，近年来以出色的企业文化建设而著称被誉为“郑州金融之花”。该行被确定为“百家零售业务重点发展支行”之一后，在上级行的指导帮助下，努力把企业文化的“软实力”转化为零售业务发展的“硬实力”，2017年个人金融资产净增5.1亿元、储蓄存款日均新增1.46亿元，2018年第一季度储蓄存款增长3.5亿元，综合绩效在百家零售业务重点发展支行中名列前茅。
在零售业务发展过程中，还涌现出一大批业绩突出的优秀员工。2017年，该行有两名零售条线的客户经理被评为全国工行系统首批“大行工匠”，一名是许昌分行银行卡中心客户经理丁晓伟，一名是周口分行太康支行综合柜员白羽(现任该支行副行长）。他们以高度的敬业精神、高水平的专业素质和卓越的职场贡献，在零售业务口树立起两根标杆。河南分行运用多种形式，大力宣扬工匠事迹和精神，激励更多员工比学赶超，争创一流。近日，省分行对零售条线上成绩优异的315名先进员工予以表彰奖励，进一步鼓舞激发了全员的士气和斗志。
众志成城谋破局，凝心聚力图跨越。工行河南分行举全辖之力拓展零售业务，无论在系统内还是同业中，竞争力都有明显提升。从系统看，2017年该行个人金融资产新增318亿元，增幅7.2%，高于全国工行平均水平0.8个百分点；储蓄存款日均新增211亿元，是全国工行系统六家超200亿的分行之一；个人住房贷款新增325亿元，完成总行计划的108.4%，是系统内余额、新增市场占比双第一的八家分行之一；信用卡分期付款净增2.3亿元，交易额排系统第9。从同业看，该行零售中间业务收入、个人住房贷款增量均居同业第一。所辖的18家二级分行中，郑州分行和平顶山分行储蓄存款日均增量、个人住房贷款增量、零售中间业务收入3项指标均居同业第一；洛阳分行零售中间业务收入、储蓄存款日均增量两项指标均居同业第一；安阳分行个人住房贷款增量居同业第一。
各类商户是零售业务的庞大客户群体，该行在全省确定了139个目标商品批发市场，通过发展工银商友俱乐部，确立以网点为中心，辐射周边商场、公司、专业市场、个体工商户的营销模式和二维码聚合支付、商友POS、商友收款管家等创新产品，力拓中小商户客户集群式发展，有效扩大了客户经营资金在该行的沉淀规模。截至2018年3月末，全辖存量商友客户达42.8万人，2017年以来新增4.29万人；商友客户资产达563.33亿元，2017年以来新增34.47亿元。
该行历来重视服务社会民生，以推广社会保障卡为切入点，以提供综合化金融服务为手段，努力改进社保领域的金融服务，实现了服务社会民生与自身发展壮大的有机结合。面对规模庞大的持卡人群，各级机构充分发挥工行在科技、网点、服务等方面的优势，努力为广大持卡人提供贴心便利的服务，推出社保卡即时补换卡、即时新发卡、银行端单点挂失等创新业务；对于行动不便、卧病在床的老年客户，还“特事特办”，提供上门服务。2017年社保卡新增140万张，是上年发卡量的5倍，今年一季度又累计办卡38万张，社保卡总量达到433.99万张。
河南是人口大省、也是农业大省，其中农村人口占50%。近年来，该行注重做宽做实县域客户群，指导所辖106个县域支行主动将服务链条向农村延伸，大力提升农村市场的获客能力。据统计，2017年县域支行储蓄存款新增额达到76.82亿元，占全行储蓄存款总增量的63.48%；县域支行储蓄存款余额已经占到全行总余额的35%。
经过全辖上下团结一致的艰苦奋战，该行个人客户数量实现了新突破，2017年末总量达到2994万户，比上年末增长11%。与中部6省兄弟行相比，该行个人客户数量和近三年累计增幅均排名第一。2017年个人有效客户新增126.6万户，日均金融资产1万元以上和5万元以上的个人客户分别新增8.6万户、8.1万户；信用卡客户净增50.6万户，是上年的2.5倍，信用卡数量新增114万张，是前三年历史均值的2.9倍，发卡总量和新增量均稳居同业第一。
改革创新发掘内部潜能
为了确保零售业务能够持续稳健发展，工行河南分行主动适应市场变化，加大机制创新和管理改革力度，建立健全了一系列经营管理的长效机制，对于挖掘内部潜能、增添零售业务动能起到了较好的促进保障作用。
在组织领导机制上，他们在省分行层面成立了零售业务市场策略委员会，定期研究零售业务经营状况，分析市场竞争动态，制定营销服务策略，搞好高层设计，为全辖零售业务发展提供方向性指导。
在考核评价机制上，他们从河南的实际出发，制定了零售业务“三评价一考核”详细办法，突出竞争力导向，按季大排队并向全辖公布考评结果，将各级班子管理人员的责任不断压实。同时，制定实施了《个人理财客户经理综合积分考评细则》以及个贷客户经理、网点负责人的管理考核办法，对客户经理实行双线和直通式考核，进一步强化了对网点负责人和客户经理日常履职行为的管理。
该行还构建了分类指导、典型推动、重点拓进的工作机制，在全辖选择了100家支行作为零售业务重点发展支行，通过实施差异化管理措施，给予必要的资源倾斜和具体帮扶，激发其经营活力，支持其发挥引领带动作用。省分行和各二级分行领导以及业务部门实行分包责任制，帮助重点支行争先创优。省分行还建立了考评奖罚制度，对百家重点支行实行动态管理，年度达不到考核标准的单位就会被调整退出重点支行行列，并会受到提醒约谈、书面检查、扣减绩效、岗位调整等处罚，从而有效地强化了支行的危机意识与责任意识，无形中在在各支行中形成一种“比学赶帮超”的竞赛氛围，打造出一批先进标杆支行，有效地带动了全辖零售业务的跨越式发展。
在业务队伍建设上，该行也通过管理体制和机制的优化改革，加快五支骨干队伍的建设。一是建立了1195名的个人理财经理队伍，二是建立了680名的个贷客户经理队伍和14家个贷业务中心，三是建立了200支外拓营销团队，四是建立了15支远程客户维护团队，五是建立了专门为极高净值客户群体提供专业化个性化服务的柔性团队、成立了河南区域工银家族办公室。骨干队伍力量的加强，进一步夯实了零售业务可持续发展的组织基础。
在风险管理机制上，该行严格落实从严治行的各项要求，制定了个人业务风险图谱，开展“一月一主要风险点”排查活动，进行代客操作、汽车分期、个人住房按揭项目延迟交付、个贷批量还款、批量违约风险排查及智能网点电子银行业务风险排查等专项治理。对于“飞单”私售、个人客户信息安全、“双录”管理、个贷审批、U盾发放、移动外派终端使用、信用卡领卡和发卡受理、特约商户准入等重大风险点，都提出了明确的防范要求，制定了严格的治理措施。风险管理机制的建立完善，在一定程度上解决了业务管理、产品销售与风险治理之间的矛盾，防范了风险事件和案件的发生，促进了零售业务的快速健康发展。2017年末，该行个人贷款不良率仅为0.62%，较年初下降0.15个百分点；个人逾期贷款剪刀差较年初压降4.14亿元，圆满完成总行下达的计划。
机制创新和管理改革，有效地调动了内部潜能，显著提升了零售业务的贡献度。据2017年末统计，该行的储蓄存款增量已占全部存款增量的56.6%，个人住房贷款增量更是占到全部贷款增量的77%，零售中间业务收入占全行中收总额的56.8%，大零售营业贡献占全行营业贡献的68.4%。特别是零售业务实现中间业务收入27.5亿元，继续稳居同业之首；零售业务营业贡献度，高于全国工行系统平均水平26个百分点，比上年末提高了9个百分点。
凝心聚力竞相创优争先
在近年来零售业务市场极具挑战竞争，甚至在很多时候处于比较被动的局面下，工行河南分行广大干部员工展示出了不惧困难、勇于竞争、开拓进取、积极向上、努力拼搏的良好状态，各级行领导班子对大零售战略重要性的认识和应对复杂局面的能力明显增强，大零售条线干部员工的士气高涨、精神振奋，先进单位和先进个人层出不穷，零售业务的经营绩效和整体竞争力显著提升。
郑州分行全力推进全量客户战略，以提升客户体验为目标，不断优化产品设计、业务流程、场景营造、平台搭建和关系维护，夯实储蓄业务客户基础，竞争发展能力取得新提高。2018年第一季度，本外币储蓄存款新增52.6亿元，余额突破1000亿元目标，成为工行系统继广州、成都、武汉、西安之后的第五家余额超千亿的省会城市行，在同业中确立和巩固了市场领先优势。据了解，河南分行所辖18家二级分行中，一季度有12家储蓄存款新增额名列同业第一，其中7家保持连续三个月领跑同业的良好态势。
名列全国工行系统重点城市行“十强”之列的平顶山分行，把大零售战略与重点城市行战略有机结合起来，使二者相互促进、相得益彰，有力地推动了零售业务全面高质量发展。2017年，该行个人金融资产较年初新增27.83亿元，储蓄存款新增7.5亿元，位居同业第一，被省分行评为大零售组织推动先进单位、个人金融专业先进单位、网络金融专业先进单位、银行卡专业先进单位、私人银行专业先进单位；2018年第一季度又创佳绩，荣获“零售业务旺季营销综合贡献奖”一等奖。
位于“焦裕禄精神”发源地的开封分行，零售业务一度发展滞后。他们学习发扬焦裕禄的艰苦奋斗精神，决心打赢储蓄存款翻身仗，今年一季度储蓄存款新增16.75亿元，刷新储蓄增量历史纪录；四大行占比达35.7%，历经八年，重夺储蓄存款余额、新增“双第一”；日均新增8.5亿元，名列同业第二，创历史最好纪录；辖内5家县域支行，有4家县行位居同业第一，创造了建行以来最好水平。
郑州分行所辖郑花支行，是河南工行系统屈指可数的荣获全国银行业“百佳”支行殊荣的城区支行，近年来以出色的企业文化建设而著称被誉为“郑州金融之花”。该行被确定为“百家零售业务重点发展支行”之一后，在上级行的指导帮助下，努力把企业文化的“软实力”转化为零售业务发展的“硬实力”，2017年个人金融资产净增5.1亿元、储蓄存款日均新增1.46亿元，2018年第一季度储蓄存款增长3.5亿元，综合绩效在百家零售业务重点发展支行中名列前茅。
在零售业务发展过程中，还涌现出一大批业绩突出的优秀员工。2017年，该行有两名零售条线的客户经理被评为全国工行系统首批“大行工匠”，一名是许昌分行银行卡中心客户经理丁晓伟，一名是周口分行太康支行综合柜员白羽(现任该支行副行长）。他们以高度的敬业精神、高水平的专业素质和卓越的职场贡献，在零售业务口树立起两根标杆。河南分行运用多种形式，大力宣扬工匠事迹和精神，激励更多员工比学赶超，争创一流。近日，省分行对零售条线上成绩优异的315名先进员工予以表彰奖励，进一步鼓舞激发了全员的士气和斗志。
众志成城谋破局，凝心聚力图跨越。工行河南分行举全辖之力拓展零售业务，无论在系统内还是同业中，竞争力都有明显提升。从系统看，2017年该行个人金融资产新增318亿元，增幅7.2%，高于全国工行平均水平0.8个百分点；储蓄存款日均新增211亿元，是全国工行系统六家超200亿的分行之一；个人住房贷款新增325亿元，完成总行计划的108.4%，是系统内余额、新增市场占比双第一的八家分行之一；信用卡分期付款净增2.3亿元，交易额排系统第9。从同业看，该行零售中间业务收入、个人住房贷款增量均居同业第一。所辖的18家二级分行中，郑州分行和平顶山分行储蓄存款日均增量、个人住房贷款增量、零售中间业务收入3项指标均居同业第一；洛阳分行零售中间业务收入、储蓄存款日均增量两项指标均居同业第一；安阳分行个人住房贷款增量居同业第一。