□张盾
　　2018年初，面对所辖文明大道支行撤点造成客户流失，电业局集体企业7个账户、资金约1.6亿元集中上划等严峻形势，工行河南省安阳市铁西支行凭借提前谋划的巧劲、锐意进取的拼劲、力争上游的心劲，坚持“奋斗+落实”主旋律，实现了一季度开门红，三项存款全部超额完成了季度和全年任务目标，增长额也创近年来最好成绩。其中，储蓄存款新增1.56亿元，完成一季度任务的142%，居市分行第四；公司存款新增3109万元，完成一季度任务的124%，居市分行第三；机构存款新增4176万元，完成一季度任务的129%，居市分行第三。
　　该行于2017年11月末就开始谋划安排2018年工作，确立了以“存款”为主线，多措并举、多路推进的工作措施。储蓄存款：在客户层面，从2017年12月1日起就推出了“跨年迎新周周奖”活动，持续提升获客和黏客能力；在员工层面，全员上阵、全民皆兵，投入大量精力和费用主抓基础客户，并结合春节前后资金特点把目标锁定到定期客户和5万元-20万元客户上来。对公存款：在失去电业局所辖优创公司为主的核心客户后，结合铁西地区资源禀赋，确立了围绕政府部门抓客户的营销策略，一方面通过对接工商局、招商办、产业集聚区等部门抢抓优质客户源头，另一方面以资产业务为支点，在市行领导的帮助下，取得政府领导的认可与支持，撬动了机构业务与公司业务的发展杠杆。
　　奖惩明确，抓好督导落实。该行于去年12月末召开了今年一季度旺季营销誓师大会，对旺季工作进行了周密安排和统筹布置，与各部门负责人签订了军令状，明确了严厉的问责措施。对全辖员工建立了营销业绩台账，通过微信群每天晒单、点评和红包奖励；通过晨会、夕会进行营销案例和经验的分享；通过专题会议按部门进行汇报总结；通过行领导分包部门进行跟踪督导。这一系列举措营造出了全辖抓营销的积极氛围，也激发了全员干事创业的主动性和积极性，迸发出了前所未有的凝聚力和战斗力。
　　筛选目标，抓准重点客户。个金板块，重点抓好私人银行（私行）高端客户，对照“私行”表中的42名客户进行了认真筛选，对最终确定的9名重点客户采取大员上阵、团队合作的营销方法，取得了可喜的成绩，今年一季度新增4户，并维护稳定12户私人银行客户。机构板块，加强与区政府、财政局、土地局的沟通，在与对标银行竞争中，取得了阶段性胜利，所有土地交易资金全部争揽至该行，今年一季度共争揽资金超过1亿元，季末留存3500万元。公司板块，一是加大新客户拓展，紧盯殷都区棚改资金的营销，在市行领导的帮助下，成功开立了棚改资金账户，并到账1000万元；二是做好老客户维护，对公路局、水务集团、益和热力等客户明确了专人营销维护，取得较好的成效；三是发力国际业务，在市行公司部、客户中心、国际部的协助下与工总行进行沟通，为中航御铭进行了增加授信，促使该客户当季新增450万美元存款；四是加强小企业白名单客户的贷存联动，提升了客户贡献度。
　　把握节奏，抓好时间节点。为确保任务的完成，该行对存款工作按照各阶段重点进行了具体安排，结合客户投资偏好，引导客户进行多种产品配置，流动性客户以添益、聚富为主，短期投资性客户以季末、月末到期产品为主，长期投资客户优先配置保本理财。通过对客户资金的合理安排，在一季度末互动存款实现近4000万元。
　　强化营销，抓好上下联动。一是做好个金与对公业务的联动配合，针对目标客户成立综合服务团队，制定综合服务方案，实行全产品营销，提升营销结果与客户满意度；二是在重点客户营销上做好与市行业务支持部门的联动沟通，取得市行业务和政策支持，在大客户大项目营销维护中，邀请市行领导参与到营销中来，取得了不俗的效果。