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打造泉城第一个贷银行
□刘军
“打造四个中心建设现代泉城”和“大强美富通”战略，揭开了济南市大发展、大提升的序幕。在此背景下，工行济南分行坚决果断、持之以恒抢抓历史发展机遇，把个人贷款业务作为拓客户、调结构、促发展、增效益的着力点，实现了个人信贷业务客户数量与业务规模的双拓展，信贷结构与资产质量的双优化，贡献水平与经营效益的双提升。截至2018年11月末，该行个人贷款余额（含证券化）435.37亿元，较年初增幅31.9%；占全部贷款的比重29.95%，较年初提高2.43个百分点；个人不良贷款余额较年初下降8454万元，不良率仅为0.2%，较年初下降0.22个百分点。从当地四大行情况看，该行个贷余额、增量四行占比分别为30.15%、44.04%，均排名第一位。
建团队建机制培育业务发展原动力
德才兼备，培养高能团队。济南分行坚持德才兼备、以德为先的用人标准，严把用人风险的“入口关”，把甘于吃苦耐劳、敢于担当负责、精于严谨细致的人员择优安排到个贷条线。为保证专业过硬，2013年开始该行对客户经理定期“查体”，对未持有证书的逐一“盯梢”。经过近6年的持续努力，目前全辖135名个人客户经理的持证上岗率已达85%，使稳健发展有了强有力的人才支撑和专业保障。
奖惩明确，激发高涨热情。该行在算清楚效益、研究透同业的基础上，制定了简洁明了的奖励标准，并在多年中基本保持不变，使个贷从业人员有清楚的收益预期，有持久的工作干劲。2014年至2017年，济南市个人贷款市场竞争激烈，该行按照个贷增量实行2‰、1.5‰、‰三个档次的奖励。2018年，受宏观政策和市场预期的变化，个人贷款规模相对宽松成为该行最大的竞争优势，个贷奖励标准虽下调为个贷增量的万分之六，但整体竞争力依然持续增强，前11个月累计发放个人贷款144.36亿元，同比多发放25.85亿元；实现中间业务收入1528万元，同比增幅47.16%，完成全年计划的174%。
优化流程，保证高效服务。为“抓住”客户，该行不断优化业务流程。一是实行集约化操作。2017年，该行成立个人信贷业务操作中心，对城区所有的个贷业务实行统一、集中操作，有效提高了信贷作业的准确性和时效性。二是创新自动化审批。在确保风险可控的前提下，将实力雄厚、资质等级高、项目销售前景好的大型优质开发企业纳入自动化审批白名单，对其项目的贷款购房人精简审批环节，提升审批效率。三是实施标准化提升项目。分别对个贷申请资料、调查报告格式、合作机构及按揭项目准入等方面，进行了规范、统一，提高个贷业务标准化、流程化及处理效率。四是开通绿色通道。根据大数据分析和贡献测评，确定个贷业务优先等级，对优质客户开通绿色通道，必要时加急办理，提升服务体验。
拓楼盘拓中介增强业务发展推动力
跑马圈地，加速一手房信贷业务。济南市的大建设赢来了房地产市场的大发展，尤其自2016年下半年开始，该市一手房市场高度活跃，成为商业银行占领市场、巩固地位的关键时期。为此，该行一直明确支行行长是辖区内重点楼盘营销第一责任人，及时更新实行目标楼盘清单，逐一落实奖惩措施，定期通报营销进度，切实提高支行重视程度。为抢占先发优势，该行集中力量，在同业中最先完成了与万科、碧桂园、融创、链家的合作机构系统直连，实现联机在线申请、贷款预审批、贷款进度跟踪、合作机构统一视图等四大功能，有效解决线下交互不顺畅、客户多点往返、资料重复录入等问题，推动按揭服务向移动化、场景化、智能化方向演进，为该行与合作机构的双赢增添了新动力。
优中选优，深化与优质中介合作。近3年，济南二手房市场发生深刻变化，房源快速向大型中介机构集中，其他中介机构不仅业务量萎缩、市场占比下降，也陆续出现了虚假交易、偷逃税款等不良行为。为此，该行及时调整策略，在合作伙伴的选择上坚持优中选优，集中精力和资源重点发展与资质较高、管理规范、客户口碑好、市场份额大的中介结构合作，尤其是与链家、中住、21世纪的互利合作全面深化，快速实现了直客式分散营销到间客式批量营销的转变。通过上述努力，不仅控住了风险，更提升了市场占比。2018年11月末，该行二手房贷款余额109.21亿元，较年初新增15.18亿元；前11个月累计发放二手房贷款30.93亿元，占全部个贷发放额的21.43%
重点扶持，密切与重点开发商互动。该行坚定落实“重点区域、重点企业、重点楼盘”的发展战略，紧盯实力雄厚、土地储备充足的总、省行级直营开发企业及区域重点开发企业，建立精准营销台账，广泛布局优质楼盘，将开发企业的土地储备变为工行的业务储备。以2018年为例，前11个月该行累计准入总、省行直营按揭项目70个，涵盖了万科、龙湖、融创、金茂等一线开发企业，基本实现了一线房企在济南优质项目的全覆盖；向总、省行级开发企业累计发放开发贷款74.73亿元，占比80.9%，该占比在省工行系统排名第一位。
谋全局谋长远积蓄业务发展持续力
聚焦城心，全面受理业务。城区二手房存量大、单价高，是同业争夺市场份额最为激烈的区域。为抢占这一关键市场，该行在城区所有支行均设立个人贷款分中心，业务规模较小的归营销二部管理，规模较大的则独立设置，有效提高其重视程度。为保证业务发展，绩效奖励由市行切块分配给支行个贷业务条线，兑现到个人的绩效须由市行专业部室审核，确保兑现到人、奖惩到位。
突破新区，组建按揭中心。“东拓西进”是济南城市发展的整体战略，也是资源流动的最大趋势。但是，东部和西部却是该行机构布局的薄弱环节，给市场竞争带来不利影响。对此，该行于2016年果断成立了由市行直接管理的千佛山、大观园两家住房按揭中心，分别负责东部和西部城区的住房信贷市场拓展，充分发挥专业化营销、集约化经营、团队作战的整体优势，重点营销维护大型房地产开发企业，实行业务的批量式、大规模开发。目前，这两家中心合作的开发企业共计19家，按揭项目达到38个，约两年时间累计发放住房贷款83.81亿元，贷款余额78.42亿元，占该行全部余额的比重达到19.2%，其中2018年的增量占比达到38%。
防风险，狠抓不良压降。该行把资产质量作为信贷业务发展的生命线，不断充实持续发展的强大潜力。通过抓实借款人、开发商、房产证代办公司、不动产局等四个关键节点，持续抓好应办未办抵押工作，加快办理进度，抵押率连续6年持续提升。通过加强日常风险监测检查，加大现场、非现场检查频率，提升风险贷款诊断化解的前瞻性，扎实开展内控案防及警示教育，重点防范道德风险，确保专业稳健经营。
“打造四个中心建设现代泉城”和“大强美富通”战略，揭开了济南市大发展、大提升的序幕。在此背景下，工行济南分行坚决果断、持之以恒抢抓历史发展机遇，把个人贷款业务作为拓客户、调结构、促发展、增效益的着力点，实现了个人信贷业务客户数量与业务规模的双拓展，信贷结构与资产质量的双优化，贡献水平与经营效益的双提升。截至2018年11月末，该行个人贷款余额（含证券化）435.37亿元，较年初增幅31.9%；占全部贷款的比重29.95%，较年初提高2.43个百分点；个人不良贷款余额较年初下降8454万元，不良率仅为0.2%，较年初下降0.22个百分点。从当地四大行情况看，该行个贷余额、增量四行占比分别为30.15%、44.04%，均排名第一位。
建团队建机制培育业务发展原动力
德才兼备，培养高能团队。济南分行坚持德才兼备、以德为先的用人标准，严把用人风险的“入口关”，把甘于吃苦耐劳、敢于担当负责、精于严谨细致的人员择优安排到个贷条线。为保证专业过硬，2013年开始该行对客户经理定期“查体”，对未持有证书的逐一“盯梢”。经过近6年的持续努力，目前全辖135名个人客户经理的持证上岗率已达85%，使稳健发展有了强有力的人才支撑和专业保障。
奖惩明确，激发高涨热情。该行在算清楚效益、研究透同业的基础上，制定了简洁明了的奖励标准，并在多年中基本保持不变，使个贷从业人员有清楚的收益预期，有持久的工作干劲。2014年至2017年，济南市个人贷款市场竞争激烈，该行按照个贷增量实行2‰、1.5‰、‰三个档次的奖励。2018年，受宏观政策和市场预期的变化，个人贷款规模相对宽松成为该行最大的竞争优势，个贷奖励标准虽下调为个贷增量的万分之六，但整体竞争力依然持续增强，前11个月累计发放个人贷款144.36亿元，同比多发放25.85亿元；实现中间业务收入1528万元，同比增幅47.16%，完成全年计划的174%。
优化流程，保证高效服务。为“抓住”客户，该行不断优化业务流程。一是实行集约化操作。2017年，该行成立个人信贷业务操作中心，对城区所有的个贷业务实行统一、集中操作，有效提高了信贷作业的准确性和时效性。二是创新自动化审批。在确保风险可控的前提下，将实力雄厚、资质等级高、项目销售前景好的大型优质开发企业纳入自动化审批白名单，对其项目的贷款购房人精简审批环节，提升审批效率。三是实施标准化提升项目。分别对个贷申请资料、调查报告格式、合作机构及按揭项目准入等方面，进行了规范、统一，提高个贷业务标准化、流程化及处理效率。四是开通绿色通道。根据大数据分析和贡献测评，确定个贷业务优先等级，对优质客户开通绿色通道，必要时加急办理，提升服务体验。
拓楼盘拓中介增强业务发展推动力
跑马圈地，加速一手房信贷业务。济南市的大建设赢来了房地产市场的大发展，尤其自2016年下半年开始，该市一手房市场高度活跃，成为商业银行占领市场、巩固地位的关键时期。为此，该行一直明确支行行长是辖区内重点楼盘营销第一责任人，及时更新实行目标楼盘清单，逐一落实奖惩措施，定期通报营销进度，切实提高支行重视程度。为抢占先发优势，该行集中力量，在同业中最先完成了与万科、碧桂园、融创、链家的合作机构系统直连，实现联机在线申请、贷款预审批、贷款进度跟踪、合作机构统一视图等四大功能，有效解决线下交互不顺畅、客户多点往返、资料重复录入等问题，推动按揭服务向移动化、场景化、智能化方向演进，为该行与合作机构的双赢增添了新动力。
优中选优，深化与优质中介合作。近3年，济南二手房市场发生深刻变化，房源快速向大型中介机构集中，其他中介机构不仅业务量萎缩、市场占比下降，也陆续出现了虚假交易、偷逃税款等不良行为。为此，该行及时调整策略，在合作伙伴的选择上坚持优中选优，集中精力和资源重点发展与资质较高、管理规范、客户口碑好、市场份额大的中介结构合作，尤其是与链家、中住、21世纪的互利合作全面深化，快速实现了直客式分散营销到间客式批量营销的转变。通过上述努力，不仅控住了风险，更提升了市场占比。2018年11月末，该行二手房贷款余额109.21亿元，较年初新增15.18亿元；前11个月累计发放二手房贷款30.93亿元，占全部个贷发放额的21.43%
重点扶持，密切与重点开发商互动。该行坚定落实“重点区域、重点企业、重点楼盘”的发展战略，紧盯实力雄厚、土地储备充足的总、省行级直营开发企业及区域重点开发企业，建立精准营销台账，广泛布局优质楼盘，将开发企业的土地储备变为工行的业务储备。以2018年为例，前11个月该行累计准入总、省行直营按揭项目70个，涵盖了万科、龙湖、融创、金茂等一线开发企业，基本实现了一线房企在济南优质项目的全覆盖；向总、省行级开发企业累计发放开发贷款74.73亿元，占比80.9%，该占比在省工行系统排名第一位。
谋全局谋长远积蓄业务发展持续力
聚焦城心，全面受理业务。城区二手房存量大、单价高，是同业争夺市场份额最为激烈的区域。为抢占这一关键市场，该行在城区所有支行均设立个人贷款分中心，业务规模较小的归营销二部管理，规模较大的则独立设置，有效提高其重视程度。为保证业务发展，绩效奖励由市行切块分配给支行个贷业务条线，兑现到个人的绩效须由市行专业部室审核，确保兑现到人、奖惩到位。
突破新区，组建按揭中心。“东拓西进”是济南城市发展的整体战略，也是资源流动的最大趋势。但是，东部和西部却是该行机构布局的薄弱环节，给市场竞争带来不利影响。对此，该行于2016年果断成立了由市行直接管理的千佛山、大观园两家住房按揭中心，分别负责东部和西部城区的住房信贷市场拓展，充分发挥专业化营销、集约化经营、团队作战的整体优势，重点营销维护大型房地产开发企业，实行业务的批量式、大规模开发。目前，这两家中心合作的开发企业共计19家，按揭项目达到38个，约两年时间累计发放住房贷款83.81亿元，贷款余额78.42亿元，占该行全部余额的比重达到19.2%，其中2018年的增量占比达到38%。
防风险，狠抓不良压降。该行把资产质量作为信贷业务发展的生命线，不断充实持续发展的强大潜力。通过抓实借款人、开发商、房产证代办公司、不动产局等四个关键节点，持续抓好应办未办抵押工作，加快办理进度，抵押率连续6年持续提升。通过加强日常风险监测检查，加大现场、非现场检查频率，提升风险贷款诊断化解的前瞻性，扎实开展内控案防及警示教育，重点防范道德风险，确保专业稳健经营。