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高标引领谋发展
□魏宏贤任霖
许昌地处中原腹地，历来是兵家必争、商家云集之地。近年来，随着城市建设步伐的不断加快及城市质量提升工作的强力推进，许昌成为房地产企业投资的热土，知名房地产开发企业纷至沓来。在此背景下，工行河南省许昌分行以同业第一、系统进位为发展目标，坚决贯彻上级行个人信贷业务发展战略，实现了个人信贷业务客户数量与业务规模的双拓展。截至3月末，该行个人贷款余额78.69亿元，较年初增长11.4%；个人贷款余额、流量、新增三项主要经营指标均位居同业第一。
两建一优培育业务发展原动力
团队建设提高履职能力。该行一方面坚持德才兼备、以德为先的用人标准，严把用人风险的“入口关”，把甘于吃苦耐劳、敢于担当负责、精于严谨细致的人员择优调配到个人信贷业务条线，为认真履职、防范风险提供人才保障；另一方面积极开展持续教育活动，科学调整工作与学习矛盾，抽调业务骨干或年轻员工，参加上级行组织的各项能力提升活动。同时，市行层面以规章制度、操作流程、防范要点、服务效能等重点，采取集中培训与重点辅导的形式，开展技能提升再培训工作；支行层面采取一周一课、一日一题和限期达标的形式，强化客户经理能力的提升，契合业务快速发展需求，提高客户经理的履职能力。截至3月末，该行的29位个贷客户经理全部达到岗位所需的任职资格。
机制建设激发工作热情。该行将条线考核与个人考核进行有效融合，形成了既关注个人业绩又关注整体发展的互动局面。一是按照客户市场拓展、贷款发放金额、同业市场占比、不良资产处置、贷后管理、合规管理、基础管理七个维度，制定个人信贷条线综合考评实施方法，每季度对业务支行进行一次综合考评，并将考核结果运用到条线绩效考评之中，即以综合考评结果，科学核定条线绩效工资总额，充分体现工资靠挣的分配理念。二是为保护客户经理的营销热情，按照岗位职责和岗位价值量，制定个贷客户经理综合考评实施办法，以综合考评为基础，合理核算员工的绩效工资，以公正公平的绩效分配为途径，激发客户经理的营销热情，促动整体竞争力持续增强。三是为充分发挥重点项目的支撑作用和客户经理的模范带头作用，制定旺季营销奖励措施，即对旺季营销发放个人贷款1亿元以上的项目设重点项目营销奖，对发放个人贷款金额前5名的客户经理设优秀客户经理奖，分别频发奖状和奖金，树立营销典型，推动业务快速发展。
流程优化提高服务效能。该行牢固树立做好业务优先要做好客户的工作理念，按照效率第一、责任明晰、合规发展的要求，对内设机构进行优化组合，实现市区个人信贷业务处理“八集中”和县、区个人信贷业务处理“三集中”，有效地提升了个人信贷业务受理、调查、审查、审批、放款效率。在确保风险可控的前提下，将实力雄厚、资质等级高、项目销售前景好的大型优质开发企业纳入自动化审批白名单，对其项目的贷款购房人精简审批环节，提高个贷业务标准化、流程化及处理效率。同时，根据大数据分析和贡献测评，确定个贷业务优先等级，对优质客户开通绿色通道，必要时加急办理，提升服务体验，抢占业务发展市场。
营销四抓增强业务发展推动力
抓重点区域。根据当地房地产市场的发展趋势和市场的活跃度，将个人信贷业务发展市场细分为三个区域，即一类发展区域、二类发展区域和三类发展区域，在细分业务市场区域的提前下，重点对一类区域的开发建设项目分类施策，强化营销落实，确保市场份额不断攀升。一季度，该行重点区域的贷款发放市场同比增长了近26个百分点。
抓重点企业。该行通过与当地招商局、国土资源局、商务局、房管局等单位建立信息沟通机制，多种渠道及时了解重点企业在许昌地区进驻情况，量体裁衣制定重点客户服务实施方案，进一步加大对中梁集团、碧桂园集团、华夏幸福集团等总省行重点企业控股企业的营销，增加重点客户的占比。一季度，该行重点企业的贷款发放市场同比增长了近30个百分点。
抓重点楼盘。该行按照区域位置优越、周边交通便利、配套设施齐全、客户口碑较好的原则，积极抓好当地优质开发商开发建设的楼盘营销，以服务为抓手，进一步增加获客能力，深挖市场潜力。一季度，该行先后与6户房地产企业建立了个人住房按揭贷款合作关系，为持续发展储备了丰厚的客户资源。
抓贷款投放。在抓好合作机构准入的同时，针对不同客户的不同需求，按照重点客户优先、重点楼盘优先、综合贡献高优先的“三优先”原则，实施个人贷款的有序投放，以贷款投放增加与企业的粘合度和企业对工行的贡献度，进一步提升服务客户的针对性。一季度，该行向重点房地产企业投放个人住房按揭贷款6.96亿元，市场占比65.94%，其中3家企业贷款发放额超1亿元，市场占比80%以上。
强化管理积蓄业务发展持续力
市场规划明方向。该行在“同业第一、系统进位”的个贷经营地位确立后，由个人信贷业务中心牵头，组成市场调研团队，通过走访当地政府职能部门、房地产市场管理协会、房地产开发公司等，进一步了解政府政策导向，摸清市场需求，同业竞争态势，制定年度个人信贷业务发展规划，下发各支行贯彻执行。业务发展规划从营销重点、营销指标、推进措施、落地时间、市场占比、管理责任等维度进行逐一明确，并采取定期召开规划落实推动会的形式，对各支行的营销工作予以督导，打通规划落实的“最后一公里”，以规划为营销指引。
管理到位强促动。该行个人信贷业务中心认真履行全面管理职能，积极实施业务发展过程管理，采取内部网络定期通报和个贷微信群随机发送的形式，对个人信贷业务发展进行通报，在通报总体业务发展情况的基础上，对业务发展的成绩或好的做法给予肯定，对存在的问题点评到支行，形成比学赶帮超的良好局面，凝聚全员发展合力。按照贷款营销、存量管理、风险管控、产品渗透等维度，每季度对支行进行一次综合考评，下发季度考评通报，并对综合考评排序后三名的单位分别采取不同的管理措施，督促其对照短板找原因，制定措施快追赶，把“举全辖之力发展个人信贷业务”落实到实处。
质量提升重落实。一方面成立个人不良贷款清收处置团队，对于存量个人不良贷款、资产证券化不良贷款，按照省市行关于打好资产质量攻坚战的要求，打好上门催收、送达催收律师函、法律诉讼组合拳，多策并举做好不良贷款清收处置工作，确保不良贷款余额、不良率逐月下降，不断提升个人资产质量。另一方面为实现个人住房贷款业务稳健发展，严把风险管理底线，认真做好实地调查、核实开发商资质、紧盯项目进展、准确预判资金来源等，对借款人信用状况欠佳、还款能力不足的坚决否决，止住新的“出血点”。同时，充分利用大数据的功效，强化对个人逾期贷款压降工作力度，尤其是做好小额欠款客户的催收工作，确保个人住房贷款业务稳健高效发展。
许昌地处中原腹地，历来是兵家必争、商家云集之地。近年来，随着城市建设步伐的不断加快及城市质量提升工作的强力推进，许昌成为房地产企业投资的热土，知名房地产开发企业纷至沓来。在此背景下，工行河南省许昌分行以同业第一、系统进位为发展目标，坚决贯彻上级行个人信贷业务发展战略，实现了个人信贷业务客户数量与业务规模的双拓展。截至3月末，该行个人贷款余额78.69亿元，较年初增长11.4%；个人贷款余额、流量、新增三项主要经营指标均位居同业第一。
两建一优培育业务发展原动力
团队建设提高履职能力。该行一方面坚持德才兼备、以德为先的用人标准，严把用人风险的“入口关”，把甘于吃苦耐劳、敢于担当负责、精于严谨细致的人员择优调配到个人信贷业务条线，为认真履职、防范风险提供人才保障；另一方面积极开展持续教育活动，科学调整工作与学习矛盾，抽调业务骨干或年轻员工，参加上级行组织的各项能力提升活动。同时，市行层面以规章制度、操作流程、防范要点、服务效能等重点，采取集中培训与重点辅导的形式，开展技能提升再培训工作；支行层面采取一周一课、一日一题和限期达标的形式，强化客户经理能力的提升，契合业务快速发展需求，提高客户经理的履职能力。截至3月末，该行的29位个贷客户经理全部达到岗位所需的任职资格。
机制建设激发工作热情。该行将条线考核与个人考核进行有效融合，形成了既关注个人业绩又关注整体发展的互动局面。一是按照客户市场拓展、贷款发放金额、同业市场占比、不良资产处置、贷后管理、合规管理、基础管理七个维度，制定个人信贷条线综合考评实施方法，每季度对业务支行进行一次综合考评，并将考核结果运用到条线绩效考评之中，即以综合考评结果，科学核定条线绩效工资总额，充分体现工资靠挣的分配理念。二是为保护客户经理的营销热情，按照岗位职责和岗位价值量，制定个贷客户经理综合考评实施办法，以综合考评为基础，合理核算员工的绩效工资，以公正公平的绩效分配为途径，激发客户经理的营销热情，促动整体竞争力持续增强。三是为充分发挥重点项目的支撑作用和客户经理的模范带头作用，制定旺季营销奖励措施，即对旺季营销发放个人贷款1亿元以上的项目设重点项目营销奖，对发放个人贷款金额前5名的客户经理设优秀客户经理奖，分别频发奖状和奖金，树立营销典型，推动业务快速发展。
流程优化提高服务效能。该行牢固树立做好业务优先要做好客户的工作理念，按照效率第一、责任明晰、合规发展的要求，对内设机构进行优化组合，实现市区个人信贷业务处理“八集中”和县、区个人信贷业务处理“三集中”，有效地提升了个人信贷业务受理、调查、审查、审批、放款效率。在确保风险可控的前提下，将实力雄厚、资质等级高、项目销售前景好的大型优质开发企业纳入自动化审批白名单，对其项目的贷款购房人精简审批环节，提高个贷业务标准化、流程化及处理效率。同时，根据大数据分析和贡献测评，确定个贷业务优先等级，对优质客户开通绿色通道，必要时加急办理，提升服务体验，抢占业务发展市场。
营销四抓增强业务发展推动力
抓重点区域。根据当地房地产市场的发展趋势和市场的活跃度，将个人信贷业务发展市场细分为三个区域，即一类发展区域、二类发展区域和三类发展区域，在细分业务市场区域的提前下，重点对一类区域的开发建设项目分类施策，强化营销落实，确保市场份额不断攀升。一季度，该行重点区域的贷款发放市场同比增长了近26个百分点。
抓重点企业。该行通过与当地招商局、国土资源局、商务局、房管局等单位建立信息沟通机制，多种渠道及时了解重点企业在许昌地区进驻情况，量体裁衣制定重点客户服务实施方案，进一步加大对中梁集团、碧桂园集团、华夏幸福集团等总省行重点企业控股企业的营销，增加重点客户的占比。一季度，该行重点企业的贷款发放市场同比增长了近30个百分点。
抓重点楼盘。该行按照区域位置优越、周边交通便利、配套设施齐全、客户口碑较好的原则，积极抓好当地优质开发商开发建设的楼盘营销，以服务为抓手，进一步增加获客能力，深挖市场潜力。一季度，该行先后与6户房地产企业建立了个人住房按揭贷款合作关系，为持续发展储备了丰厚的客户资源。
抓贷款投放。在抓好合作机构准入的同时，针对不同客户的不同需求，按照重点客户优先、重点楼盘优先、综合贡献高优先的“三优先”原则，实施个人贷款的有序投放，以贷款投放增加与企业的粘合度和企业对工行的贡献度，进一步提升服务客户的针对性。一季度，该行向重点房地产企业投放个人住房按揭贷款6.96亿元，市场占比65.94%，其中3家企业贷款发放额超1亿元，市场占比80%以上。
强化管理积蓄业务发展持续力
市场规划明方向。该行在“同业第一、系统进位”的个贷经营地位确立后，由个人信贷业务中心牵头，组成市场调研团队，通过走访当地政府职能部门、房地产市场管理协会、房地产开发公司等，进一步了解政府政策导向，摸清市场需求，同业竞争态势，制定年度个人信贷业务发展规划，下发各支行贯彻执行。业务发展规划从营销重点、营销指标、推进措施、落地时间、市场占比、管理责任等维度进行逐一明确，并采取定期召开规划落实推动会的形式，对各支行的营销工作予以督导，打通规划落实的“最后一公里”，以规划为营销指引。
管理到位强促动。该行个人信贷业务中心认真履行全面管理职能，积极实施业务发展过程管理，采取内部网络定期通报和个贷微信群随机发送的形式，对个人信贷业务发展进行通报，在通报总体业务发展情况的基础上，对业务发展的成绩或好的做法给予肯定，对存在的问题点评到支行，形成比学赶帮超的良好局面，凝聚全员发展合力。按照贷款营销、存量管理、风险管控、产品渗透等维度，每季度对支行进行一次综合考评，下发季度考评通报，并对综合考评排序后三名的单位分别采取不同的管理措施，督促其对照短板找原因，制定措施快追赶，把“举全辖之力发展个人信贷业务”落实到实处。
质量提升重落实。一方面成立个人不良贷款清收处置团队，对于存量个人不良贷款、资产证券化不良贷款，按照省市行关于打好资产质量攻坚战的要求，打好上门催收、送达催收律师函、法律诉讼组合拳，多策并举做好不良贷款清收处置工作，确保不良贷款余额、不良率逐月下降，不断提升个人资产质量。另一方面为实现个人住房贷款业务稳健发展，严把风险管理底线，认真做好实地调查、核实开发商资质、紧盯项目进展、准确预判资金来源等，对借款人信用状况欠佳、还款能力不足的坚决否决，止住新的“出血点”。同时，充分利用大数据的功效，强化对个人逾期贷款压降工作力度，尤其是做好小额欠款客户的催收工作，确保个人住房贷款业务稳健高效发展。