□记者 管益农 通讯员 张国辉 韩继伟
　　大庆，一个声名如雷贯耳的城市。60年前，就在这里，世界级特大型陆上砂岩油田诞生，举国欢呼，举世震惊。中国石油工人杰出代表铁人王进喜，也成为那个时代妇孺皆知、众心景仰的英雄。
　　如今，半个多世纪过去了，当年的大庆精神并没有过时。工行黑龙江省大庆分行的干部员工，继承和发扬老一辈工人阶级的革命精神，在铁人战斗过的地方，全心全意为人民大众提供各类金融服务，取得了可圈可点的业绩。特别是近年来在落实总行提出的打造“第一个人金融银行”战略过程中，转型发展成效明显，个金业务经营绩效跨入黑龙江工行系统前三名，今年上半年储蓄存款时点和日均增量均创历史新高，在当地同业四大行中市场占比双双超过30%，个金条线实现的营业收入占全辖总营业收入的71.55%。
　　健全机制打造队伍
　　大庆分行党委在指导个金业务发展中，注重围绕基础客户、基础业务和基础管理，在构建长效机制上狠下工夫，力促个金业务可持续高质量发展。
　　他们一是强化全辖“一盘棋”观念，建立营销服务整体联动机制，包括上下联动、公私联动、存贷联动、产品联动、店堂营销与外拓营销联动、线下与线上服务联动，形成推进“第一个人金融银行”战略落地的全员合力。二是强化源头性市场拓展机制，不断密切银政银企关系，及时掌握大系统、大集团、大项目客户资金流向，将代发工资、社保、公积金等源头市场作为日常发展重点来抓，实施GBC联动营销，从“拓、维、管”三方面持续发力、全方位突破。三是建立监测、督导、帮扶制度，对支行个人金融业务主要指标完成情况按日监测通报、逐月评比奖罚，对各网点实施精准管理、分类推进、包干帮扶，在全辖形成“比学赶帮超”氛围。四是建立健全科学的绩效考评机制，让多劳者多得、让创造价值者获益，使营销人员潜力得到最大发挥，为促进个金业务快速发展注入动力源。五是完善风险防范机制，严格规章制度落实，坚持依法合规操作，强化重要风险点管理，确保健康安全运营。
　　在建立完善管理机制的同时，大庆分行党委把打造一支讲政治、觉悟高、综合素质强的个金员工队伍，作为拓展个金业务、擦亮工行品牌的根本大计。以贾凤涛为书记的新一届党委班子组建以来，把“爱国、创业、求实、奉献”的大庆精神和铁人精神与工行企业文化相融合，坚持以党建为统领，以红色教育为主线，积极引导干部员工当好大庆精神、铁人精神的传人，凝心聚力开拓高质量发展新局面，为早日实现“第一个人金融银行”战略目标做出应有的贡献。
　　在分行党委统一领导下，分管个金业务的副行长王黎与分行个金部经理王丽这两位精明强干的女将，把抓团队建设放在第一位，使全辖个金客户经理和客服经理队伍发展到369人，占员工总数35%。她俩既挂帅又出征，抓政治教育、抓业务培训、抓规范化服务，逐个支行、逐个网点进行传帮带，在“以人为本”提高团队素质上狠下工夫。经过常抓不懈的努力，大庆石油工人那种“宁可少活20年，拼命也要拿下大油田”的忘我拼搏精神、“有条件要上，没有条件创造条件也要上”的艰苦奋斗精神、“干工作要经得起子孙万代检查”的科学求实精神，渐渐地融入员工心田，成为激励该行个金团队奋发图强的强劲动力。2020年，王黎、王丽分别荣获总行级和省行级的“工银成就奖（个金专业）”，全辖涌现出一大批在推进“第一个人金融银行”战略中业绩突出的先进集体和个人。吴伟利，一位在市场搏击中冲锋在前的退伍兵，担任龙阳支行行长两年，把一个低效后进的网点带成了优产高效的二级支行，后又服从组织决定调至另一个二级支行帮困，到任仅半年就使该网点储蓄存款下滑势头得以扭转，经营状况发生明显改观。在建党百年之际，吴伟利被工总行党委评为优秀党员受到通报表彰。出身于石油世家的分行个金部客户经理潘铁夫，自觉以铁人精神要求自己，在工作中挑重担、打头阵。他担任远程维护团队负责人，带领团队成员充分发挥工行电子化服务优势，在疫情最严重的时期保证了对各类客户服务不断线、品质不下降，赢得了各界广泛赞誉，2020年荣获省行级“工银成就奖（个金专业）”……
　　正是有了一套比较科学的管理机制和一支以党员为骨干的整体素质比较强的业务团队，大庆分行的个金业务近年来呈现出跨越式可持续发展态势。2020年，储蓄存款时点及日均余额分别达268.5亿元和240.4亿元，双创历史新高；个人客户增量16.5万户，在同业遥遥领先，个人金融资产百万的客户和私人银行客户净增数在黑龙江工行系统位居第二位；“大零售”营业贡献度在黑龙江工行系统排名第一。2021年他们再接再厉，上半年储蓄存款新增21.87亿元，在同业四大行的市场占比达38.42%，创历史新高，增幅位居同业第一。个金条线的营业贡献比去年同期增长13%，实现中间业务收入3240多万元，在黑龙江工行系统排名第三。
　　聚焦源头攻坚克难
　　大庆分行党委在经营实践中越来越深切地认识到，新形势下，统筹运营GBC三类客户资金流，抢占GB端源头市场，是个金业务深化转型发展、提升竞争优势的关键。为此，该行紧随国家在财政、社保、军队等领域推进改革的步伐，聚焦源头，公私联动，在多个重点战场上打响了营销服务攻坚战。
　　社保卡的唯一性和重要性，决定了社保卡业务必然成为各家银行市场竞争的热点。2017年，大庆市居民的社保卡在工行开户的只有15万户，份额仅占7%，位居同业末位。2018年以来，大庆分行转变经营思路，把社保卡业务作为战略转型、区域布局、客户拓展的主要业务来抓。一把手担任首席客户经理，展开高层营销，从改善与政府主管部门的关系入手，发挥工行的强项，弥补自身的短板，凭借一片诚心和精准的综合金融服务措施，终于从省市两级社保局获得理解和支持，社保卡业务份额得
　　以逐年增加。分行个金业务团队一方面巩固提升对市、区社保局的日常维护，一方面深入网点进行辅导抓落实，力求从客户扫码、填单到社保卡发卡、启用、存款形成链条式服务，增强客户的体验感和归属感。经过艰苦不懈的努力，2019年末该行社保客户拓展到61.5万户，同业占比比2017年提升了21个百分点，跃居同业四大行第一。这一年，他们还争取到大庆地区五区四县以及经开区的全部即时制卡项目，社保卡业务实现14家支行全覆盖。2020年，他们马不停蹄地成功上线了省工行系统首家线上申请社保卡业务，到年底存量社保卡累计71.18万张，份额同业占比第一。2021年上半年，该行社保卡继续增加近2万张，同时抓住地方政府出台惠民惠农财政补贴资金“一卡通”政策的机遇，将社保卡业务的服务链条向农村延伸。据统计，截至2021年6月末，该行已经启用的社保卡内存资产593.35万元，较年初增加549.09万元，卡均资产1.75万元，社保卡业务的贡献度正在逐步放大，潜在效益十分可观。
　　代发工资业务是“大个金”的重要支撑点，也是该行推进GBC工作的重中之重。由于此项业务对于揽客活客黏客的特殊意义，早已成为各家商业银行竞相争夺的高地，而且大庆地区还存在油田金融业务某家银行“一家独大”的局面。在这种不利的竞争态势下，该行迎难而上，奋力拼抢，硬是在夹缝中闯出一片新天地。2017年年末，该行代发单位217户，到2021年6月末增加到556户，增幅156%；代发人数由17.5万人增加到23.5万人，增幅34.3%；2020年累计代发额103亿元，比2017年增加17亿元，增幅20%；代发额存款留存率15.6%。经过多年公关和精心维护，大庆石油管理局所辖10个采油厂中有7个厂在该行开办了代发工资业务，代发职工数12.6万人，年代发额4.7亿元。大庆大商集团是当地最大的商贸企业，下辖11家大型超市，过去由其他商业银行代发工资，2019年该行介入竞争，凭借着优于他行的服务举措战胜对手，将该集团2800多名职工的工资代发资格争揽到手，年代发额7200多万元。肇源支行是一个只有19名员工的县域支行，在省行级优秀党员、市级劳动模范、支行行长张宏宇的带领下，在白热化的市场竞争中屡战屡胜，勇立潮头。他们击败竞争对手，成功地与县政府签订战略合作协议，争取到财政补贴资金代发业务的大部分份额，2020年以来一年半时间里新增工资代发单位70户，95%以上是机关事业单位，代发人数近2700人，年代发额1.92亿元，由此拉动储蓄存款增量实现同业四大行第一、系统内县域支行第一。
　　着眼于构建GBC三端协同联动发展的金融服务生态圈，大庆分行还通过银税合作、银医合作、银校合作等一系列公私联动的营销服务举措，与地方相关部门联手打造“智慧政务”“智慧医院”“智慧校园”等项目，将代发业务以及其他个金产品的渗透规模越做越大。目前，已与大庆市的9个税务局、19所学校、20家医院建立了深度合作关系，其中最典型的案例当属成功从他行手中竞争到黑龙江西部地区最大的三甲医院大庆油田总医院，打了一场漂亮的“战役”，鼓舞了全辖士气，彰显了大行本色，树立了工行良好的社会形象。在此过程中，分行行长贾凤涛亲自挂帅，从高层营销开始到合作方案设计，再到最终全面战略合作协议签署，全程参与，并积极争取到总省行大力支持，促使这一项目成功落地该行。对于上述GBC联动营销的成果，副行长王黎有着自己深刻的理解：“这些都是我行深度整合对公对私营销资源、建立常态化联动机制所取得的成果。以公为主去拓，以私为主去维，公私联动共管，发挥我行的整体优势，就能够实现个金业务高质量可持续发展的新突破。”
　　优化服务擦亮品牌
　　自觉践行“人民金融”理念，全心全意为人民群众服务，是大庆分行拓展个人金融业务始终牢牢坚守的一条红线。不断优化服务品质，为全面拓进各项金融产品、巩固和扩大全量客户群体、提升个金业务经营效益奠定了坚实的基础。
　　他们依托金融科技赋能业务发展，构建起线下线上一体化服务新模式。全辖50个网点近年来进行了全面升级改造，27家金融便利店、20家理财中心和3家财富中心以及19家离行式自助银行，构成了能够满足各类客户日常基本金融需求的实体店网圈。176台智能机具覆盖所有网点，客户无需填写繁琐的纸质单据和一次次重复签名，只需点击屏幕即可快速完成所要办理的业务，比在传统柜面节省了80%的时间。依托手机银行的线上业务量大幅增加，给客户带来更加快捷方便的服务。截至2021年6月末，该行个人手机银行存量客户89万户、本年新增9.27万户，月均动户量20.3万户，个人手机银行核心指标均领跑同业，而且手机银行在代发业务客户中的渗透率达到81%，这在黑龙江工行系统是最高的。作为“大个金”重要支柱的网络金融和银行卡业务，该行在省行的专业考评中亦名列前茅。
　　“我为群众办实事”不仅是大庆工行人的服务承诺更是他们的实际行动。各个网点均打造了便民惠民的“工行驿站”，设置爱心窗口、残疾人绿色通道，对不方便到网点的特殊客户提供上门服务。尊重老年客户对传统柜面服务的选择，所有网点保留现金柜口和受理存折的自助设备，留足适量零钞，满足老年客户日常兑换需求。在网点服务中强化体验式和互动式宣传，主动帮助老年客户学会使用智能设备和网络金融服务；同时加强防范电信诈骗、养老骗局、非法集资的宣传力度，有效保护老年客户的资金安全。
　　在做好普惠性金融服务的前提下，该行在对高端客户的专业化个性化服务上也下足了工夫，近年来私人银行业务发展得又快又好。2020年至2021年6月末的一年半时间里，私人银行客户数增加61户，总量达到230户、金融资产25.4亿元，主要经营指标均夺得同业第一和系统内第一、二名。其中今年上半年新增34户，金融资产增加4.39亿元，增幅是黑龙江工行系统平均水平的近3倍。今年该行还成功完成黑龙江工行系统首单私人银行家族信托业务，签约金融1亿元，据悉在全国工行系统也是第一大单，为工银品牌增添了亮丽光彩。
　　据统计，2019年至2021年6月末的两年半时间里，大庆分行个人金融条线创造的营业收入共计7.85亿元，占全辖营业总收入80%以上，有效地弥补了对公业务因受不良资产拖累收入下降的损失，“压舱石”的作用十分明显。
　　大庆分行发扬大庆精神，践行“人民金融”理念，积极推进“第一个人金融银行”战略，有效提升了金融服务品质，备受百姓大众好评。图为该行分管个金业务的副行长王黎（左三）带领客户经理团队，深入基层网点与一线员工共同商讨如何进一步搞好智能服务，促进个金业务高质量可持续发展。