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保险营销队伍持续“瘦身”
本报综合报道 继去年全年保险营销员减少超200万人之后，今年上半年，保险营销员再减少71万人。
日前，银保监会发布了《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，其中对行业一直高度上心的代理人情况进行了披露。数据显示，保险营销员较高峰期减少400万人，头部企业营销员产能两位数增长。
那么，为何保险营销队伍持续“瘦身”？行业发展有何改变？
上半年保险营销员减员71万
数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统（以下简称中介系统）执业登记的销售人员570.7万人。值得一提的是，中国银保监会此前公告显示，截至2019年12月31日，全国保险公司共有销售人员973万人。由此可见，两年半时间里，保险销售人员少了402.3万人。
纵向对比来看，在2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，相较去年底，行业销售人员减少了71.2万人。其中，人身险公司销售人员减少71.4万人，财产险公司微增0.2万人。也就是说，上半年保险营销员减员全部来自人身险公司。
在业内看来，这既有保险公司主动清理不合格人力的内因存在，也有外部环境的影响。中国太保寿险总经理、首席执行官蔡强曾直言，如果（人力）是虚的，迟早都要走掉，在转型的阵痛当中，宜快不宜慢。
对此，中华联合保险集团股份有限公司研究所博士邱剑表示，寿险营销员持续下滑主要有四方面原因：
一是前些年保险营销队伍快速扩张，尤其是2015年取消保险营销员资格考试之后，从业门槛大幅降低。随着保险知识的普及、监管政策的规范，缺乏专业知识的营销员逐渐被市场淘汰。
二是随着人海战术的失灵，各大保险公司纷纷转型，走精英化路线，对虚挂营销人力不断进行清退。
三是监管政策对自保件持续进行规范，要求自保件、互保件不参与业绩考核和业务竞赛，限制保险营销员用自保件获取高收益的路径，挤出保费收入中的水分，对营销员队伍也有清虚效果。
四是随着我国老龄化进程的加深，税收体制的完善等因素，客户分层明显，对保险营销员的要求提高，部分营销员难以继续展业。
人海战术已改
从各险企动作来看，各公司已经将重点放在稳定绩优人群、推动高产能建设方面，探索传统营销模式转型，改变以往的“人海战术”，力图实现提质增效。
从各保险公司的改革动作来看，打造高质量、高素质的营销团队，传统个险的人力清虚、提质增效成为行业主旋律。各公司已经将重点放在稳定绩优人群、推动高产能队伍建设方面。
7月下旬，平安人寿召开2022“优+人才”招募计划发布会，旨在招募有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊，培养高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。4月，新华保险发布“优计划”，助力打造强大的新华保险人才队伍。此外，太平人寿的“山海计划”等、太保寿险的“长航行动”等，也都有异曲同工之处。
实际上，部分头部公司已经取得了一定改革成效，在今年中期业绩会上，太保寿险、中国平安的管理层均透露，公司的寿险改革符合预期，如中国平安联席CEO陈心颖表示，寿险改革已取得初步成效，下半年将按照计划推进，年底会完成剩余35%营业部的改革，把寿险改革做得更加稳健扎实。
对于各家公司的“优增”计划，中国人民大学中国保险研究所研究员张俊岩指出，保险营销人员作为联系保险公司与保险消费者的重要桥梁，其作用发挥直接关系到保险市场秩序的稳定，关系到客户的保险消费体验和权益保护。
从规范业务、防范风险、改善行业形象、保护保险消费者权益等方面来看，未来，对保险营销员综合素质的要求会越来越高。保险营销员不断提高专业服务水平，有助于减少销售误导和保险合同纠纷，提升保险公司效益及合规意识，促进行业高质量转型发展。
部分险企转型见效
行业转型发展伴随保险营销员持续减少，在此过程中，行业保费增速放缓，险企积极推动个险渠道向高质量方向转型，目前头部险企的转型已经初见效果。
据半年报显示，今年上半年，平安寿险代理人人均产能同比增长27%，人均收入7957元/月，同比增长35.1%。人保寿险表示，代理人队伍转型有所突破，高端销售精英人力同比增长49%，“大个险”渠道月人均新单期交保费5842元。太保寿险代理人核心人力产能有效提升，核心人力月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%；核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。新华保险持续推动“优计划”落地实施和“年轻化、专业化、城市化”营销队伍建设，其月均合格人力6.1万人，同比下降41.9%；月均人均综合产能为3840元，同比增长23.7%。
从行业层面来看，打造高质量个险渠道仍有难点。普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，代理人素质的提升本质上是渠道能力的全面提升，既要有代理人队伍的“优选优育”，也要有相应的管理模式与激励机制，还要配套数字化营销工具赋能。这些举措需要多管齐下，且很难一蹴而就。因此，推动营销队伍转型发展的核心难点在于，险企对高质量发展模式与特点的接受度和理解程度。目前，部分险企仍有短期保费规模和市场份额的思维惯性，容易导致营销员转型缺乏决心和坚持的毅力。
邱剑认为，推进个险渠道高质量发展，也对险企提出新的考验，尤其是其运营体系、支援体系和培训体系是否与营销员改革目标相匹配。要推动营销队伍高质量发展，必须从全系统协调推进各项工作。长远来看，人们对保险服务的需求是刚性的，对保险营销员的依赖仍然存在，随着险企各项体系的不断完善，以及销售队伍的沉淀，保险业个险渠道的发展依然可期。
未来行业需要的不再是传统保险销售，而是一站式综合性健康和财富管理方案的提供者。未来保险营销员转型压力将持续增大，不仅来自保险公司绩效管理的升级，还包括金融理财综合竞争以及客户保险意识和保险需求的全面提升。
日前，银保监会发布了《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，其中对行业一直高度上心的代理人情况进行了披露。数据显示，保险营销员较高峰期减少400万人，头部企业营销员产能两位数增长。
那么，为何保险营销队伍持续“瘦身”？行业发展有何改变？
上半年保险营销员减员71万
数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统（以下简称中介系统）执业登记的销售人员570.7万人。值得一提的是，中国银保监会此前公告显示，截至2019年12月31日，全国保险公司共有销售人员973万人。由此可见，两年半时间里，保险销售人员少了402.3万人。
纵向对比来看，在2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，相较去年底，行业销售人员减少了71.2万人。其中，人身险公司销售人员减少71.4万人，财产险公司微增0.2万人。也就是说，上半年保险营销员减员全部来自人身险公司。
在业内看来，这既有保险公司主动清理不合格人力的内因存在，也有外部环境的影响。中国太保寿险总经理、首席执行官蔡强曾直言，如果（人力）是虚的，迟早都要走掉，在转型的阵痛当中，宜快不宜慢。
对此，中华联合保险集团股份有限公司研究所博士邱剑表示，寿险营销员持续下滑主要有四方面原因：
一是前些年保险营销队伍快速扩张，尤其是2015年取消保险营销员资格考试之后，从业门槛大幅降低。随着保险知识的普及、监管政策的规范，缺乏专业知识的营销员逐渐被市场淘汰。
二是随着人海战术的失灵，各大保险公司纷纷转型，走精英化路线，对虚挂营销人力不断进行清退。
三是监管政策对自保件持续进行规范，要求自保件、互保件不参与业绩考核和业务竞赛，限制保险营销员用自保件获取高收益的路径，挤出保费收入中的水分，对营销员队伍也有清虚效果。
四是随着我国老龄化进程的加深，税收体制的完善等因素，客户分层明显，对保险营销员的要求提高，部分营销员难以继续展业。
人海战术已改
从各险企动作来看，各公司已经将重点放在稳定绩优人群、推动高产能建设方面，探索传统营销模式转型，改变以往的“人海战术”，力图实现提质增效。
从各保险公司的改革动作来看，打造高质量、高素质的营销团队，传统个险的人力清虚、提质增效成为行业主旋律。各公司已经将重点放在稳定绩优人群、推动高产能队伍建设方面。
7月下旬，平安人寿召开2022“优+人才”招募计划发布会，旨在招募有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊，培养高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。4月，新华保险发布“优计划”，助力打造强大的新华保险人才队伍。此外，太平人寿的“山海计划”等、太保寿险的“长航行动”等，也都有异曲同工之处。
实际上，部分头部公司已经取得了一定改革成效，在今年中期业绩会上，太保寿险、中国平安的管理层均透露，公司的寿险改革符合预期，如中国平安联席CEO陈心颖表示，寿险改革已取得初步成效，下半年将按照计划推进，年底会完成剩余35%营业部的改革，把寿险改革做得更加稳健扎实。
对于各家公司的“优增”计划，中国人民大学中国保险研究所研究员张俊岩指出，保险营销人员作为联系保险公司与保险消费者的重要桥梁，其作用发挥直接关系到保险市场秩序的稳定，关系到客户的保险消费体验和权益保护。
从规范业务、防范风险、改善行业形象、保护保险消费者权益等方面来看，未来，对保险营销员综合素质的要求会越来越高。保险营销员不断提高专业服务水平，有助于减少销售误导和保险合同纠纷，提升保险公司效益及合规意识，促进行业高质量转型发展。
部分险企转型见效
行业转型发展伴随保险营销员持续减少，在此过程中，行业保费增速放缓，险企积极推动个险渠道向高质量方向转型，目前头部险企的转型已经初见效果。
据半年报显示，今年上半年，平安寿险代理人人均产能同比增长27%，人均收入7957元/月，同比增长35.1%。人保寿险表示，代理人队伍转型有所突破，高端销售精英人力同比增长49%，“大个险”渠道月人均新单期交保费5842元。太保寿险代理人核心人力产能有效提升，核心人力月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%；核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。新华保险持续推动“优计划”落地实施和“年轻化、专业化、城市化”营销队伍建设，其月均合格人力6.1万人，同比下降41.9%；月均人均综合产能为3840元，同比增长23.7%。
从行业层面来看，打造高质量个险渠道仍有难点。普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，代理人素质的提升本质上是渠道能力的全面提升，既要有代理人队伍的“优选优育”，也要有相应的管理模式与激励机制，还要配套数字化营销工具赋能。这些举措需要多管齐下，且很难一蹴而就。因此，推动营销队伍转型发展的核心难点在于，险企对高质量发展模式与特点的接受度和理解程度。目前，部分险企仍有短期保费规模和市场份额的思维惯性，容易导致营销员转型缺乏决心和坚持的毅力。
邱剑认为，推进个险渠道高质量发展，也对险企提出新的考验，尤其是其运营体系、支援体系和培训体系是否与营销员改革目标相匹配。要推动营销队伍高质量发展，必须从全系统协调推进各项工作。长远来看，人们对保险服务的需求是刚性的，对保险营销员的依赖仍然存在，随着险企各项体系的不断完善，以及销售队伍的沉淀，保险业个险渠道的发展依然可期。
未来行业需要的不再是传统保险销售，而是一站式综合性健康和财富管理方案的提供者。未来保险营销员转型压力将持续增大，不仅来自保险公司绩效管理的升级，还包括金融理财综合竞争以及客户保险意识和保险需求的全面提升。