本报综合报道 个人养老金制度已落地三年，相关产品总数超1200只，账户开户数突破7200万。随着年底节点临近，多家银行集中加大个人养老金开户、缴存专属优惠活动的推广力度，通过抽奖派送微信立减金、现金红包等福利，吸引客户。与最初“拉新开户”的策略不同，当前多家银行已将推广重心转向“留客促活”。
　　银行为何调整个人养老金的推广策略？对此，苏商银行特约研究员薛洪言表示，这一策略调整的直接原因是个人养老金业务“开户热、缴存冷”的现象普遍存在，许多客户因银行短期奖励而开户后，账户长期处于闲置状态。银行逐渐意识到，仅靠短期的开户激励已无法实现客户的长期留存，必须转向提供更好的体验和更稳定的服务。随着个人养老金开户数量达到一定规模，竞争重点自然从“谁能吸引更多新户”转向“谁能提供更好体验、留住活跃用户”，这符合个人养老金业务长期稳定的本质要求。
　　“开户大战”变身“缴存大战”
　　“最近我们组建了个人养老金政策宣讲团，忙着走进企业、深入社区，吸引资金缴存。”农行上海市分行养老金融业务人士表示，个人养老金营销占据了他近期的工作日程。
　　随着2025年步入尾声，银行机构围绕个人养老金账户的营销竞争再度进入“白热化”阶段。近期，包括国有大行、股份制银行在内的多家金融机构分支机构，纷纷加大了对个人养老金业务的推广力度，各类营销活动密集上线。多家银行通过入企进社区、跨界协同营销、智能工具赋能等多元打法，推动个人养老金账户从“拉新开户”向“实际缴存”转化。
　　以工商银行江苏省分行为例，该行近日开展了开户缴存四重好礼活动，活动期间，在江苏工行手机银行、服务小程序渠道开立江苏工行（不含苏州）个人养老金账户的客户，可在成功页面领取10元立减金权益一份。活动期间，通过“手机银行—个人养老金专区—资金转入”向本人个人养老金资金账户首次缴存资金的江苏工行个人客户（不含苏州手机银行客户），按活动期间第一次缴存的金额分档抽取立减金，有机会领取最高588元立减金权益一份。
　　建设银行大连市分行也针对性推出了特色缴存有礼活动，开户并完成首次缴存最高享88元奖励，同时，该活动还有进阶版，缴存达500元或1万元，对应不同的抽取奖励；推荐好友参与活动每月最高可享2000元奖励。可以看出，该行意在通过熟人推荐的方式扩大客户覆盖面，同时增强现有客户的黏性。
　　中国银行推出全新个人养老金资产配置方案，针对不同年龄、不同需求的人群，给出明确的配置建议。另一家国有大行上海分行相关负责人透露，该行个人养老金账户累计缴存金额已达20亿元。
　　股份制银行也在区域市场中发力，结合当地客户需求推出个性化活动。广发银行哈尔滨分行推出的“办理个人养老金有惊喜，快来领取好礼”活动，在活动期间，首次开立个人养老金资金账户并缴纳10元养老金，即可领取20元福利金；于2025年7月1日（含）起在广发个人养老金资金账户首次达成累计缴纳个人养老金达1000元及以上，即可参与抽奖68—268元待激活的生活福利券。
　　兴业银行上海分行则推出了开户缴费享好礼、达标有礼、满缴有礼三重活动，形成了覆盖“开户—缴存”全流程的激励体系。具体来看，2025年在兴业银行行内渠道首次开立个人养老金账户且完成首笔任意金额缴费的客户至高抽100.88元权益；在兴业银行行内渠道已开立个人养老金账户的客户活动期间当年缴存金额满12000元至高抽300元权益。
　　中信银行近期也推出“税收优惠+达标礼赠”双重福利。2025年12月31日前开户缴存，可享每年1.2万元个税税前扣除，缴存人当年纳税优惠金额根据自身收入适用税率不同，区间为360元至5400元；在此基础上，11月30日之前首次开户并达标可参与抽奖，最高获366元微信立减金，缴存达标可再抽最高188元立减金，两档福利叠加至高可领554元。
　　苏商银行特约研究员武泽伟指出，此类活动虽能有效吸引客户完成开户及初始资金转入，但其激励属性决定了它通常只能触发一次性的缴存行为，难以内化为用户的长期储蓄习惯。要构建真正长效的留客机制，银行必须超越简单的资金激励，转向构建以专业服务和深度陪伴为核心的价值纽带。
　　从“拉新”转向“留存”
　　过去，银行推广多以“开户拉新”为核心，如今转向“留客”与“促活”，这一策略调整的直接原因是个人养老金业务普遍存在“开户热、缴存冷”的现象——多数客户因银行的拉新奖励而开户，但随后账户便处于闲置状态，总体上“入金”比例不高。
　　贝莱德建信理财发布的《2025中国养老金金融白皮书》（下称《白皮书》）显示，截至2024年11月末，试点城市已有7279万人开通个人养老金账户，占基本养老保险参与人数的7%左右，但缴费率不足21%。截至2025年6月15日，个人养老金账户开户人数已超1.5亿。个人养老金整体参与率较低，处于起步阶段。
　　据了解，不少客户在立减金、税收优惠等奖励的吸引下完成了开户，其账户随后便处于闲置或未足额缴存状态。
　　“去年银行推行立减金时开了户，但后续没太关注缴存。一方面不确定这笔钱怎么投更划算，另一方面也担心未来用钱时取不出来，就一直放着没动。”北京某国企员工严女士坦言。
　　《白皮书》通过2025年4月—5月线上问卷调研进一步分析，当前受访者养老意识已普遍觉醒，但对养老收入不足、医疗支出压力大、资产缩水等问题的担忧，成为制约个人养老金参与率的主要因素。不过，制度本身仍具吸引力，受访者普遍认可其税收优惠、投资灵活性强、产品可自主选择等优势。
　　严女士也表示，“其实我知道缴养老金能抵税，也想选些稳健的产品打理养老钱，但现在对产品风险、领取规则还是一知半解，要是银行能多讲清楚这些细节，我可能会考虑定期缴存。”
　　“‘开户多、缴存少’是养老认知与行为实践的错位。客户认可税收优惠，但实际缴存受收入水平、养老规划、投资习惯等多重制约。这不仅是银行问题，更是养老金融生态需要共同破解的课题。”南开大学金融学教授田利辉指出，银行留住客户的关键在于产品适配、服务深度和客户黏性的三大升级。需用长期价值陪伴替代短期激励，将税收优惠转化为持续投资习惯，真正激活账户生命力，才能真正实现个人养老金“长钱长投”的制度初衷。
　　薛洪言进一步表示，除推出各类激励活动外，多家银行“留客促活”的核心举措还包括创新缴存方式和构建养老金融生态。例如推出“预约缴存”功能，客户可选择“周期性预约”或“一次性预约”，降低缴存门槛；同时，银行还可通过提供丰富且收益稳健的养老金产品组合，依托金融科技提供智能化服务，将养老金融与健康管理、养老服务等非金融场景有机结合，从而推动客户形成持续缴存与投资习惯，建立超越短期利益的长期信任关系。