随着大型银行在总行层面成立“财富管理部”，中小银行迅速补齐代销理财产品线上的空白。近期，多家中小银行实现代销业务“从零到一”的突破，成为这一趋势的典型注脚。
　　近期，贵州凤冈农商银行正式启动代理保险业务，标志着其在金融“中间”服务领域迈出实质性步伐。该行方面指出，保险代理业务的落地，拓展了金融服务“三农”的新路径，进一步提升了综合服务能力；同时，江阴农商银行也成功落地首款代销信托产品，由华鑫信托发行，该产品聚焦高净值客户资产配置需求，旨在提供长期财富增值方案。
　　机构代销数量的变化侧面反映了中小银行代销理财“从零到一”的市场趋势。银登中心最新发布的《中国银行业理财市场年度报告（2025年）》显示，2025年12月，全市场有593家机构跨行代销了理财公司发行的理财产品，较2025年年初增加31家。
　　据了解，农村金融机构数量众多且规模差距巨大，在代销业务上的发展极度不均衡，部分东部地区农商行已有专业的财富管理部门，可选择的资产配置产品线丰富。
　　但总体来看，未设立理财公司的中小银行正积极开拓代销理财渠道，这是当前理财市场分化的重要特征。
　　从经营资源与成本现状看，做好代销理财，中小银行在产品适配、风险管控等方面仍存在一定挑战。国家金融与发展实验室副主任曾刚认为，中小银行代销理财转型还面临诸多结构性困境。首先，中小银行专业能力存在短板，投研能力差，在金融科技应用、风控体系、专业人才储备等方面均存在明显不足；其次，合规成本高企成为新的压力源，在《商业银行代理销售业务管理办法》等政策要求趋严背景下，中小银行面临合规成本高、科技系统薄弱、客户财商教育不足等多重挑战；最后，代销业务需达到一定规模才能实现盈利，但当前净息差收窄、自营投资收益空间受限、理财业务监管趋严、理财公司牌照审批放缓、中间业务收入缺口扩大等因素形成多重压力。
　　中小银行转型代销理财，不可一蹴而就，而应结合自身实际，从多维度疏通制约代销的堵点。苏商银行特约研究员薛洪言建议，一是中小银行的重心应深耕区域高净值人群经营，建立精准的区域高净值人群画像体系，依托本地网点触达、政企合作渠道等，挖掘其财富传承、跨境资产配置等个性化需求；二是打造本地化专属服务矩阵，组建由财富顾问、法律顾问、税务专家等构成的专项服务团队，提供一对一定制化资产配置方案；三是优化数字化服务支撑，搭建专属线上服务通道，兼顾线下深度服务与线上便捷体验。此外，需强化人才队伍的本地化适配能力，重点培养兼具专业财富管理能力与资源整合能力的复合型人才，为区域财富管理经营提供核心支撑。 （吟文琮）