本报讯（颜海龙）工行山东省枣庄市高新支行不断优化个人住房贷款结构，多举措加大二手房业务营销拓展力度，取得较好成效。截至3月25日，该行二手房贷款余额6124万元，新增3317万元，已审批未发放3670万元，二手房贷款存量、增量均居市分行前列。
　　转变思想观念，推进个贷转型。近年来，随着房地产市场的蓬勃发展，一手房按揭市场竞争态势日趋激烈；同时，受枣庄高新区面积小、新开发楼盘少的制约，一手房源增长乏力。在此形势下，高新支行未雨绸缪、积极转型，在做好一手房按揭贷款的同时，主动调整个人住房贷款的着力点，加大二手房贷款营销拓展力度，促进个人贷款业务实现新突破。
　　抓住优质中介，实现源头营销。通过市场调研分析，该行深刻认识到，抓好中介机构，尤其是市场影响力大、资信状况好、业务发展规范的大型连锁房屋中介机构，是做好二手房贷款营销的关键。该行积极与龙头中介机构负责人座谈，充分利用工行的品牌、网络和客户资源优势，宣传工行信贷配套产品及优惠政策，赢得了中介机构的信任，进而从源头上提高了二手房贷款争揽效果。
　　提升服务效率，赢得工作主动。房产中介及贷款客户关注的焦点是资金回笼速度。针对当前贷款规模相对较紧的现状，该行注重提升服务效率，在合同资料齐全的情况下，力争做到当日签约，当日录入贷款流程，尽量缩短客户放款等候时间，做到中介满意、客户满意。通过中介机构和贷款客户的“口碑”宣传，带动了其他优质经纪中介机构主动来行商讨合作，提升了中介机构忠诚度。
　　延伸合作触角，提升效益贡献。在做好二手房贷款业务的同时，深入挖掘中介机构及贷款客户背后的其他金融服务需求，加大质押贷款、网贷通、经营贷款、家家乐等其他特色业务营销推介力度，让客户有更多的选择，聚集人气，扩大业务资源。同时，在当前贷款规模稀缺的背景下，优先向能够资金留存工行的客户发放贷款，进一步提升客户贡献度。