□梁克水吕东明
　　建设“大美新临沂”，是山东省临沂市委市政府提出的建设临沂、发展临沂的新倡议。工商银行山东省临沂分行积极响应市委市政府号召，针对区域经济发展特点，积极开拓信贷市场，大力发展住房信贷业务，坚持以政策引路，以机制推进，全面实施总、省行提出的精品计划，倾力打造“精品工程”，在激烈的市场竞争中实现了快速发展，贷款规模和贷款总量占比逐年增大。截至5月末，该行个人住房贷款余额305.27亿元，较年初增加26.57亿元，当地四行占比第一，标志着该行经营实力和竞争能力跃上了一个新的台阶。
　　投身沂蒙续新篇
　　今年以来，该行党委一班人坚持科学发展观和正确的业绩观，凭借临沂市优越的投资环境和房地产发展的区位优势，及时转变经营理念，统一全辖上下的思想认识，加快发展住房金融这一核心业务精品工程。
　　一方面，经营理念得到根本改变。通过分析市场，加大营销力度，强化内部管理，克服了国家对房地产业实行宏观调控带来的不利因素，采取层层动员、及时调度、现场督导等办法，实现了住房金融业务的快速发展。尝到了发展住房业务甜头的各支行，思想观念发生根本转变，工作措施得到了有效落实。
　　另一方面，住房贷款品牌市场影响力有了较大提高。通过大力支持优质房地产开发龙头企业和优质按揭楼盘项目，密切了与开发商的合作关系，建立了开发贷款与按揭贷款之间有效的资源转换机制，彰显了该行对楼盘和客户的市场引导力。通过组织开展多种银企联谊活动，广泛进行媒体宣传，大力推介房贷产品，引起了较好的市场反响，该行按揭贷款品牌得到了社会的广泛认可，提升了工商银行在房地产市场的影响力。
　　上下求索谋发展
　　一是实行分类指导，上下联动营销。建立了以重点支行为中坚，其他支行为依托的阶梯形区域营销模式。将具有明显区位优势和良好经济基础的市中、兰山、城西、罗庄、河东五个支行作为第一梯队，同时启动以临沭、沂水等支行作为第二梯队的营销模式，发挥市行直接营销和牵头营销的功能，对重点优质客户由市行直接牵头制定营销策略和服务方案，统一服务标准，明确分工和划分市场份额，提高对优质客户市场的营销集约化水平，巩固优质客户群。
　　二是以住房开发贷款来链接个人住房贷款，积极拓展和培育可持续发展的优质市场资源。重点营销具有三级以上开发资质、信用等级良好、资金实力雄厚、具有长期发展潜力的房地产开发企业，为个人住房贷款的快速稳健发展提供充足的按揭资源。
　　三是抓好培训，搞好宣传，提升市场竞争力。从锻造一支专业化的个人贷款队伍入手，先后多次举办业务培训班。通过讲座、集中学习和培训，进一步提高了业务营销能力和业务管理水平，增强了从业人员在市场开发、项目谈判、风险预测和规范操作方面的职业技能，为贴近市场、满足客户需求进行组合营销，打下了坚实的基础。在业务宣传中，充分利用工商银行的品牌优势，积极参加项目招标会、推介会，不间断在报纸、电台、电视台等新闻媒介作强化宣传，以工行的实力与品牌效应，树立良好的社会形象，强化了工商银行在客户中的亲和力和影响力。
　　强化管理保质量
　　随着个人住房贷款余额的不断加大，户数的增多，贷后管理难度也随之越来越大，在继续做好个人住房贷款营销的基础上，该行加大了贷后管理的工作力度，做到了两手都要抓，两手都要硬。
　　一是加强了分行住房信贷贷后管理中心的职能，协调县（区）行之间的关系。二是通过个人住房台账系统及现场检查等多种方式，对住房贷款进行及时监测，定时通报。三是对列入不良的贷款或潜在风险贷款，深入县（区）行查明原因，逐笔落实清收措施，排出具体的清收时间表，通过一切行之有效的手段，控制和消灭不良贷款。