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风劲帆满绘宏图
□魏宏贤任霖
近年来，河南省许昌市伴随着“宜业、宜居、宜学、宜游”城市建设步伐的不断加快，全国著名房产开发企业纷至沓来，在为许昌房地产市场增添活力的同时，也为个人信贷业务的发展带来了前所未有的机遇。工行许昌分行顺势转变经营理念，快速抢抓发展机遇，主动参与市场竞争，强化业务发展管理，实现了个人信贷业务从追赶到领先再到领跑的发展态势。截至4月末，该行个人贷款余额80.13亿元，较年初新增9.47亿元，余额、新增持续领跑同业。
实施“三抓”顺势转变经营理念
面对新一轮个人信贷市场竞争新态势，许昌分行顺势而为，积极推进经营理念的转变，旨在提高对个人信贷业务发展的再认识，凝聚业务发展内在动力，以人为本活化个人贷款市场竞争力。
抓思想认识再提高，为个贷业务发展奠定思想基础。该行认为要想在同业的激烈竞争中有所作为，打造个人信贷业务的“蓝海”，必须重新站位，认真思考，进一步提高发展个人信贷业务对转型发展重要意义的再认识，从思想上树立优先发展、加快发展的工作理念，并通过行长办公会、业务发展推动会等形式，实施层层传导，达成优先发展共识。
抓业务发展市场调研，高标确立业务发展目标。许昌分行由个人信贷业务中心牵头，组成市场调研团队，通过走访当地政府职能部门、房地产企业协会、房地产开发公司等，进一步了解政府政策导向，摸清市场需求、同业竞争态势，以“打造第一按揭银行”的总体目标和“同业第一、系统进位”的具体奋斗目标，修定个人信贷业务发展规划，从营销重点、营销指标、推进措施、落地时间、市场占比、管理责任等维度进行逐一明确，并采取定期召开规划落实推动会的形式，对各支行的营销工作予以督导，打通规划落实的“最后一公里”，充分发挥市场规划的指引作用，推动个人信贷业务的持续发展。
抓业务发展信心树立，增强参与市场竞争的主动性。树立“发展慢就会落伍、不发展就会被淘汰”的危机意识，坚持用发展来解决发展中存在的困难和问题，紧紧围绕许昌市城镇化建设大局，牢牢抓住当地房地产市场的利好政策，做到哪里有市场哪里就有客户经理、哪里有客户哪里就有营销场景、哪里有需求哪里就有营销人员的身影，积极做好个人住房按揭贷款营销工作，在支持房地产市场持续健康发展的同时，实现自身业务的快速发展。
落实“三重”强力推动市场营销
许昌分行贯彻落实“重点区域、重点企业、重点楼盘”的个人信贷业务发展战略，契合市场和客户服务需求，推动营销工作的全面落实，努力提高业务市场占比，进一步增加重点客户的贡献度。
抓重点区域。该行根据当地房地产市场的发展趋势和业务市场的活跃度，将个人信贷业务发展市场细分为一类发展区域、二类发展区域和三类发展区域，在细分业务市场区域的提前下，重点对一类区域和二类区域开发建设项目建立行领导、部门主任、客户经理“三级”联动营销机制，强化营销方案落实，确保市场份额不断攀升。
抓重点企业。通过与当地招商局、国土资源局、商务局、房管局等单位建立信息沟通机制，多种渠道及时了解重点企业在许昌地区进驻情况，量体裁衣制定重点客户服务实施方案，尤其是加大对中梁集团、碧桂园集团、华夏幸福集团、河南建业集团等总省行名单库重点企业的营销，逐步增加重点客户的占比。自2018年以来，该行与31家房地产开发企业建立了住房按揭贷款合作关系，其中26家为总省行名单库重点企业，占比83.87%。
抓重点楼盘。按照区域位置优越、周边交通便利、配套设施齐全、客户口碑较好的原则，积极抓好当地优质开发商开发建设的楼盘营销，以服务为抓手，进一步增加获客能力，深挖市场潜力，并通过与企业签订承认书的形式，确保重点楼盘的市场占比不低于50%。
同时，针对不同客户的不同需求，按照重点客户优先、重点楼盘优先、综合贡献高优先的“三优先”原则，实施个人贷款的有序投放，以贷款投放为抓手，增加与企业的粘合度和企业对工行业务发展的贡献度。2019年前4个月，许昌分行向重点房地产合作企业投放个人住房按揭贷款8.25亿元，占比64.85%，较上年度提高了26.52个百分点。
推行“四严”强化业务发展管理
许昌分行严格落实“从严治行、从严治贷”的工作要求，并契合“管理基础提升年”活动的开展，积极推进管理机制创新工作，以严格履职管理为抓手，进一步加强个人信贷业务的发展管理。
严格执行个贷客户经理综合积分实施办法。把个贷客户经理的营销业绩、管理成效与个人绩效工资挂钩，建立月综合考评机制，创造了一种“业务发展靠大家，全员努力齐奋进”的发展氛围，最大限度地激发员工办理个贷业务的热情，以人为本拓宽个贷市场营销空间。
严格执行个贷条线综合考评实施办法。按照贷款营销、存量管理、风险管控、产品渗透等维度，每季度对支行进行一次综合考评，下发季度考评通报，并对综合考评排序后三名的部门分别采取不同的管理措施，督促其对照短板找原因，制定措施快追赶，把聚全辖之力发展个人信贷业务落实到实处。
严格落实发展过程管理。个人信贷业务中心认真履行全面管理的职能，采取定期通报和随机个贷微信群发送的形式，对个人信贷业务发展进行通报，在通报总体业务发展情况的基础上，对业务发展的成绩或好的做法给予肯定，对存在的问题点评到支行，形成了比学赶帮超的良好局面。
同时，严格全流程风险控制措施，对合作机构和项目加强准入审核，杜绝风险合作机构和风险项目准入；对业务操作方面严格执行操作规定，降低可能产生的风险；对发放后的贷款安排贷后跟踪，协助做好贷后管理；对违约的贷款积极部署违约催收，协助不良贷款清收处置。截至4月末，该行个人不良贷款余额、不良率较年初实现“双降”，进一步增强了个人信贷业务的持续发展能力。
近年来，河南省许昌市伴随着“宜业、宜居、宜学、宜游”城市建设步伐的不断加快，全国著名房产开发企业纷至沓来，在为许昌房地产市场增添活力的同时，也为个人信贷业务的发展带来了前所未有的机遇。工行许昌分行顺势转变经营理念，快速抢抓发展机遇，主动参与市场竞争，强化业务发展管理，实现了个人信贷业务从追赶到领先再到领跑的发展态势。截至4月末，该行个人贷款余额80.13亿元，较年初新增9.47亿元，余额、新增持续领跑同业。
实施“三抓”顺势转变经营理念
面对新一轮个人信贷市场竞争新态势，许昌分行顺势而为，积极推进经营理念的转变，旨在提高对个人信贷业务发展的再认识，凝聚业务发展内在动力，以人为本活化个人贷款市场竞争力。
抓思想认识再提高，为个贷业务发展奠定思想基础。该行认为要想在同业的激烈竞争中有所作为，打造个人信贷业务的“蓝海”，必须重新站位，认真思考，进一步提高发展个人信贷业务对转型发展重要意义的再认识，从思想上树立优先发展、加快发展的工作理念，并通过行长办公会、业务发展推动会等形式，实施层层传导，达成优先发展共识。
抓业务发展市场调研，高标确立业务发展目标。许昌分行由个人信贷业务中心牵头，组成市场调研团队，通过走访当地政府职能部门、房地产企业协会、房地产开发公司等，进一步了解政府政策导向，摸清市场需求、同业竞争态势，以“打造第一按揭银行”的总体目标和“同业第一、系统进位”的具体奋斗目标，修定个人信贷业务发展规划，从营销重点、营销指标、推进措施、落地时间、市场占比、管理责任等维度进行逐一明确，并采取定期召开规划落实推动会的形式，对各支行的营销工作予以督导，打通规划落实的“最后一公里”，充分发挥市场规划的指引作用，推动个人信贷业务的持续发展。
抓业务发展信心树立，增强参与市场竞争的主动性。树立“发展慢就会落伍、不发展就会被淘汰”的危机意识，坚持用发展来解决发展中存在的困难和问题，紧紧围绕许昌市城镇化建设大局，牢牢抓住当地房地产市场的利好政策，做到哪里有市场哪里就有客户经理、哪里有客户哪里就有营销场景、哪里有需求哪里就有营销人员的身影，积极做好个人住房按揭贷款营销工作，在支持房地产市场持续健康发展的同时，实现自身业务的快速发展。
落实“三重”强力推动市场营销
许昌分行贯彻落实“重点区域、重点企业、重点楼盘”的个人信贷业务发展战略，契合市场和客户服务需求，推动营销工作的全面落实，努力提高业务市场占比，进一步增加重点客户的贡献度。
抓重点区域。该行根据当地房地产市场的发展趋势和业务市场的活跃度，将个人信贷业务发展市场细分为一类发展区域、二类发展区域和三类发展区域，在细分业务市场区域的提前下，重点对一类区域和二类区域开发建设项目建立行领导、部门主任、客户经理“三级”联动营销机制，强化营销方案落实，确保市场份额不断攀升。
抓重点企业。通过与当地招商局、国土资源局、商务局、房管局等单位建立信息沟通机制，多种渠道及时了解重点企业在许昌地区进驻情况，量体裁衣制定重点客户服务实施方案，尤其是加大对中梁集团、碧桂园集团、华夏幸福集团、河南建业集团等总省行名单库重点企业的营销，逐步增加重点客户的占比。自2018年以来，该行与31家房地产开发企业建立了住房按揭贷款合作关系，其中26家为总省行名单库重点企业，占比83.87%。
抓重点楼盘。按照区域位置优越、周边交通便利、配套设施齐全、客户口碑较好的原则，积极抓好当地优质开发商开发建设的楼盘营销，以服务为抓手，进一步增加获客能力，深挖市场潜力，并通过与企业签订承认书的形式，确保重点楼盘的市场占比不低于50%。
同时，针对不同客户的不同需求，按照重点客户优先、重点楼盘优先、综合贡献高优先的“三优先”原则，实施个人贷款的有序投放，以贷款投放为抓手，增加与企业的粘合度和企业对工行业务发展的贡献度。2019年前4个月，许昌分行向重点房地产合作企业投放个人住房按揭贷款8.25亿元，占比64.85%，较上年度提高了26.52个百分点。
推行“四严”强化业务发展管理
许昌分行严格落实“从严治行、从严治贷”的工作要求，并契合“管理基础提升年”活动的开展，积极推进管理机制创新工作，以严格履职管理为抓手，进一步加强个人信贷业务的发展管理。
严格执行个贷客户经理综合积分实施办法。把个贷客户经理的营销业绩、管理成效与个人绩效工资挂钩，建立月综合考评机制，创造了一种“业务发展靠大家，全员努力齐奋进”的发展氛围，最大限度地激发员工办理个贷业务的热情，以人为本拓宽个贷市场营销空间。
严格执行个贷条线综合考评实施办法。按照贷款营销、存量管理、风险管控、产品渗透等维度，每季度对支行进行一次综合考评，下发季度考评通报，并对综合考评排序后三名的部门分别采取不同的管理措施，督促其对照短板找原因，制定措施快追赶，把聚全辖之力发展个人信贷业务落实到实处。
严格落实发展过程管理。个人信贷业务中心认真履行全面管理的职能，采取定期通报和随机个贷微信群发送的形式，对个人信贷业务发展进行通报，在通报总体业务发展情况的基础上，对业务发展的成绩或好的做法给予肯定，对存在的问题点评到支行，形成了比学赶帮超的良好局面。
同时，严格全流程风险控制措施，对合作机构和项目加强准入审核，杜绝风险合作机构和风险项目准入；对业务操作方面严格执行操作规定，降低可能产生的风险；对发放后的贷款安排贷后跟踪，协助做好贷后管理；对违约的贷款积极部署违约催收，协助不良贷款清收处置。截至4月末，该行个人不良贷款余额、不良率较年初实现“双降”，进一步增强了个人信贷业务的持续发展能力。